原標題：中國平安(02318)壽險改革已啟動，馬明哲稱下半年可看成效！一文看懂平安業(yè)績會 來源：券商中國

本文來自 “”，原作者：潘玉蓉。

作為保險起家的金融集團，中國平安(02318)的壽險及健康險貢獻了整個集團營運利潤的66%，可謂是平安這只金融航母的“壓艙石”。

2019年年報顯示，中國平安的營運利潤、歸母凈利潤都出現(xiàn)了兩位數(shù)的可觀增長，但壽險及健康險的首年保費出現(xiàn)了小幅下降，新業(yè)務價值的增速也有所放緩。疊加2020年初的公共衛(wèi)生事件，傳統(tǒng)保險面對面的銷售方式受到影響，平安今年的增長后勁足不足？拉下的進度怎么補回來？長端利率下行對保險的不利影響該如何克服？這些都成為平安今年業(yè)績發(fā)布會上投資者關注的問題。

馬明哲：下半年有信心看到改革成效

2019年,平安壽險及健康險業(yè)務實現(xiàn)營運利潤889.5億元,同比增長24.7%,營運ROE為40.5%，給集團交出了一份靚麗的成績單。

但是相比營運利潤、ROE的兩位數(shù)增長，壽險代表未來增長動力的新業(yè)務價值同比只增了5.1%，增速同比出現(xiàn)下滑；用來計算新業(yè)務價值的首年保費也同比下降3%，月均代理人數(shù)則是下降了9.1%。

這些數(shù)據(jù)讓人們關注到平安正在進行的壽險改革。據(jù)了解，平安在內部成立了壽險改革領導小組，由馬明哲掛帥任組長；副組長包括現(xiàn)任平安集團首席保險業(yè)務執(zhí)行官陸敏、首席財務官姚波、集團企劃部總經理付欣、壽險CEO兼總經理余宏等人。

平安壽險改革到底走向何方？平安的保險業(yè)務增長后勁還足不足？在業(yè)績發(fā)布會上，馬明哲首次對外就平安壽險改革路線圖詳細展開，公開釋疑。

問題一：為什么要改革？

兩年前就啟動的平安壽險改革，初衷是為了適應新的環(huán)境變化。

“從前年我們就發(fā)現(xiàn)，壽險市場已經發(fā)生了很大的變化，包括市場、環(huán)境、消費者需求，原來的傳統(tǒng)模式應對新的需求已經逐漸不適應了。”馬明哲表示，這些年各個行業(yè)都在發(fā)展，比如物流行業(yè)的薪酬不斷在提升。雖然平安壽險的代理人收入是市場平均的近兩倍，但從未來三五年來看，仍然是不夠的。

“我們需要一種新的方法。”有鑒于此，平安用了兩至三年的時間來研究推動壽險改革。

問題二：改革的目標是什么？

“我們希望成為全球最領先的人壽保險公司，不僅是規(guī)模最大，還要成為行業(yè)的標桿。”在馬明哲看來，平安需要一個新型的人壽保險經營模式，讓公司成為這個行業(yè)的領先者，面對未來的變革，平安應該走在市場變革的前列。

“人壽保險這種傳統(tǒng)的模式應該要全面升級、迭代、發(fā)展，這是我們改革的目標。”馬明哲說。

問題三：如何進行改革？

平安壽險的改革重點在兩個方面。

第一是渠道改革。代理人渠道，要追求質量、讓代理人增加收入。平安壽險的改革，把過去的“健康人海”升級至追求質量和追求代理人收入。

互聯(lián)網(wǎng)保險渠道尋求突破。平安將以近3000萬的孤兒保單為基礎，進行再次銷售和綜合金融產品銷售，以此來推動線上銷售。馬明哲認為，現(xiàn)在的客戶對壽險的認識跟20年前不一樣了，壽險已經成為了年輕人日常生活消費的一部分。因此平安壽險將在線上做突破，加大投入。

以價值導向開發(fā)銀保渠道。平安的銀保渠道將不以銷售短期理財類的產品為主。

第二是產品改革。未來，平安產品上的改革將以客戶需求為導向。

馬明哲介紹，平安會根據(jù)不同的城市、不同代理人的銷售能力，不同消費者的需求等著手，不僅銷售壽險產品，還包括綜合金融產品，讓客戶實現(xiàn)“一個客戶、多個產品，一個賬戶、一站式服務”，進一步推動綜合金融。

問題四：為什么平安的改革可以做成？

馬明哲介紹了“1+4”的改革路線圖。

“1”是指，今年上半年的疫情疊加壽險改革的因素，對業(yè)務發(fā)展存在一定的影響。

“4”是指克服困難的4個有利條件：第一，平安擁有超過25年、在市場上經驗最豐富的管理團隊；第二，平安擁有市場素質優(yōu)良的代理人隊伍；第三，平安有強大的綜合金融產品體系，支持業(yè)務員增加收入、開拓視野，有更廣闊的職涯規(guī)劃；第四，平安有強大的科技能力支持，包括智能招聘、線上培訓、數(shù)字營銷、數(shù)據(jù)驅動、活動管理、智能客服等，已經在壽險業(yè)務中取得了效果。

馬明哲表示，有信心在今年下半年看到改革成效出現(xiàn)，到明年，壽險的經營將恢復到可持續(xù)、健康的常態(tài)。

據(jù)了解，陸敏是承接整個改革的主要領導，整個平安集團都在支持他。馬明哲評價陸敏“是一個視野比較開闊、經驗比較豐富、有很強的領導力，思維非常敏銳的領導者”。

公共衛(wèi)生事件對公司業(yè)務影響幾何？

2020年在公共衛(wèi)生事件下全國各地延遲復工，投資者最關心的就是其對公司一二季度的影響。平安管理層對此一一作答。

壽險方面，由于不能進行面對面活動、簽單,公司壽險業(yè)務會受到一定的影響。應對策略包括，通過一系列財務支持政策,提高代理人團隊留存率,包括對湖北地區(qū)的保障政策,對全國代理人的保障產品贈送,考核指標降低甚至取消等。

據(jù)了解，平安1月31日后代理人隊伍已線上復工,線下遵守各地政府規(guī)定,借助平安科技,目前可實現(xiàn)全流程的業(yè)務經營拓展,如現(xiàn)在早會100%線上進行、培訓100%線上化。

招聘方面,產品說明會全部線上化,并且參會人數(shù)可觀。產品宣講會全部線上進行。所有產品都可完成線上簽單,并且效率業(yè)內突出。預計下半年業(yè)務恢復,公司將回到常態(tài)化發(fā)展路徑中。

對公司信貸業(yè)務的影響方面，目前公共衛(wèi)生事件產生的中小企業(yè)催收、毀約會對公司造成一定影響,但整體可控。

投資方面，由于公司資產70%配置于固收類資產,如基建、醫(yī)療等產業(yè),整體來看公共過衛(wèi)生事件對公司投資端影響較小。同時醫(yī)療、科技、線上教育等產業(yè)需求的增長對投資端形成中長期利好。

團體業(yè)務快速增長可期

中國平安在2019年的年報中，首次披露了團體業(yè)務的情況，引起不少人注意。眾所周知，平安的個人業(yè)務數(shù)量多且客均利潤高，其團體業(yè)務會是什么打法？

平安集團總經理兼聯(lián)席CEO、平安銀行董事長，同時也是集團“團金會”負責人的謝永林，對此進行了介紹。

謝永林表示，平安對于團體業(yè)務和個人業(yè)務,堅持同樣的“1+N”服務和科技賦能愿景,打通場景,建立統(tǒng)一的服務平臺。所謂“1+N”服務,即打造“一個客戶、一個賬戶、多個產品、一站式服務”的綜合金融服務平臺。

謝永林透露，去年平安團金會的數(shù)據(jù)增長喜人。除了基礎性的數(shù)據(jù)庫、客戶庫、案例庫之外,公司還利用科技手段構建更有效的營銷服務方式。比如,對各類公司進行聚類管理,對財產險、福利保障計劃、小微貸款等簡單產品進行中央控制,審批人員面對一個客戶的幾類產品整合判斷產品間的滲透。

謝永林表示，未來，平安團金業(yè)務的發(fā)展將成為平安集團個人業(yè)務的有效支撐，“預計今年團金會將非常值得期待。”

投資端將拉長久期對抗利率下行

面對利率下行給保險投資帶來的挑戰(zhàn)，中國平安首席投資官陳德賢表示，2020年將維持過去所堅持的NII策略（看重凈投資收益率）。

無論是債券的收益、股票的分紅、非資本市場里的回報，這些固定收益形成了平安投資的安全墊。據(jù)陳德賢介紹，2012年以前，平安利息收入部分只占整個投資收益48%，但到去年占比升高到72%。這一策略會產生什么結果？第一，構成很好的安全墊；第二，可以降低投資收益波動性。據(jù)透露，投資收益波動性指標方面，過去該公司投資的波動率大概是9%，目前這個波動率已經降到2%的水平。

債券方面，平安將通過拉長久期對抗利率周期。據(jù)了解，平安目前的資產與負債的缺口大約是3年多。債券拉長久期對于獲取穩(wěn)定性收入和減少缺口都有相當重要的貢獻。

（編輯：鄭雅郡）