不論在任何時(shí)代_真正能夠抓住紅利的人_都具備獨(dú)立思考的能力。
就以目前的直播帶貨來(lái)說(shuō)_當(dāng)所有人都認(rèn)為是趨勢(shì)的時(shí)候_其實(shí)結(jié)果恰恰相反。
因此想要抓住未來(lái)的賺錢(qián)趨勢(shì)_必須要透過(guò)市場(chǎng)的表面現(xiàn)象_看清本質(zhì)、提前布局。
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為什么大部分人都認(rèn)為直播帶貨是紅利呢？這跟行業(yè)的宣導(dǎo)和炒作有關(guān)。
因?yàn)榻鼛啄甏_實(shí)有個(gè)別頭部主播_通過(guò)帶貨實(shí)現(xiàn)逆襲_所以直播帶貨_成了企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者們向往的方向。
在這種趨勢(shì)下_各行業(yè)的大佬開(kāi)始跟風(fēng)_想通過(guò)帶貨扭轉(zhuǎn)局面。而且各地也開(kāi)始大量建設(shè)直播孵化基地。
再加上直播、短視頻培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的過(guò)度宣導(dǎo)_就會(huì)讓大部分人產(chǎn)生一種認(rèn)知錯(cuò)覺(jué)_會(huì)認(rèn)為直播帶貨就是救命稻草_可以發(fā)家致富。
直播帶貨確實(shí)是一種新的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售方式_在短期內(nèi)確實(shí)可以幫助企業(yè)解決燃眉之急。但對(duì)于長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)說(shuō)_存在著諸多弊端。
從本質(zhì)上來(lái)講_直播帶貨和傳統(tǒng)電商的基本邏輯相同_解決的只是誰(shuí)來(lái)賣(mài)貨的問(wèn)題。那么當(dāng)消費(fèi)量和消費(fèi)力_沒(méi)有增長(zhǎng)的情況下_就會(huì)造成市場(chǎng)的兩極分化。
比如從直播的獲客的角度來(lái)說(shuō)_大量的流量會(huì)被頭部主播占有_就像傳統(tǒng)電商一樣_5_的大賣(mài)家會(huì)搶占95_的資源。
有些企業(yè)可能會(huì)說(shuō)_我們可以與大IP合作_自己不做帶貨。但這樣也很難盈利。
因?yàn)橹辈ж浀南M(fèi)決策_(dá)除了主播的銷(xiāo)售能力以外_價(jià)格也需要全網(wǎng)最低。
所以大部分做過(guò)直播帶貨的企業(yè)_最終都是一無(wú)所獲。看似一次銷(xiāo)售上千萬(wàn)_其實(shí)7內(nèi)的退貨率_要高于80_。
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上述的觀點(diǎn)不是非黑即白_而是說(shuō)直播帶貨的紅利已經(jīng)成為過(guò)去_靠流量和眼球經(jīng)濟(jì)或者炒作是無(wú)法生存的。
在未來(lái)真正想要搶占新一輪紅利_必須要注重直播背后的3大后盾_供應(yīng)鏈、共享、存量。
從目前的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看_直播帶貨更多是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。因此從短期的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)看_想要做好直播帶貨_必須做好供應(yīng)鏈的整合。
這個(gè)方向就如拼夕夕的邏輯一樣_是通過(guò)高性?xún)r(jià)比策略_滿(mǎn)足更多普通大眾_對(duì)物質(zhì)的產(chǎn)品的消費(fèi)需求。
從另外一個(gè)層面講_這種供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的直播帶貨_也屬于是一種消費(fèi)升級(jí)。
就是通過(guò)情景式直播的方式_提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望_通過(guò)供應(yīng)鏈規(guī)模優(yōu)勢(shì)_提升產(chǎn)品利潤(rùn)率。
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但對(duì)于品牌商和場(chǎng)景來(lái)說(shuō)_不能靠供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)取勝_而是要靠共享思路定成敗。
什么意思？就是對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)_可以通過(guò)中央直播間的方式_讓更多人參與到直播帶貨中。
如我們有大量的經(jīng)銷(xiāo)商_那么可以把經(jīng)銷(xiāo)商作為直播間的私域流量入口。可以通過(guò)系統(tǒng)區(qū)分_每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的客戶(hù)數(shù)量_以及成交數(shù)量。
這樣做的目的是通過(guò)直播的方式賦能B端市場(chǎng)_讓B端與廠家或品牌商_共享直播帶來(lái)的利益。
同時(shí)當(dāng)通過(guò)中央直播間帶來(lái)巨大的銷(xiāo)量以后_可以根據(jù)不同的區(qū)域_由經(jīng)銷(xiāo)商配送和服務(wù)。
這樣廠家做的是直播銷(xiāo)售_經(jīng)銷(xiāo)商做的直播分銷(xiāo)_不但廠家可以獲得利益_而且經(jīng)銷(xiāo)商也可以獲得消費(fèi)分潤(rùn)和服務(wù)帶來(lái)的利益。
這樣各地的經(jīng)銷(xiāo)商就相當(dāng)于廠家的體驗(yàn)店_也是廠家的線上的流量入口。
只有線上線下融合_利益共享_服務(wù)好客戶(hù)_才能帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展。
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其次對(duì)于實(shí)體店來(lái)說(shuō)_想要通過(guò)直播的方式_應(yīng)對(duì)疫情和未來(lái)的挑戰(zhàn)_需要做的是存量和私域直播。
就是可以通過(guò)線下實(shí)體店作為體驗(yàn)店和獲客入口_可以把線下的客戶(hù)導(dǎo)入社群和個(gè)人號(hào)。
這樣做的目的是把客戶(hù)變成私域流量_通過(guò)老客戶(hù)維護(hù)_提升復(fù)購(gòu)率。
因此當(dāng)我們把老客戶(hù)導(dǎo)入客戶(hù)私域流量以后_就可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的觸達(dá)_驅(qū)動(dòng)用戶(hù)二次復(fù)購(gòu)。
就是當(dāng)我們積累大量的老客戶(hù)以后_就可以通過(guò)個(gè)人號(hào)、社群做私域直播的預(yù)約。
比如每晚8點(diǎn)需要做直播_有哪些驚喜活動(dòng)_都可以通過(guò)個(gè)人號(hào)和社群去推廣_預(yù)約老客戶(hù)。
這種私域流量和公域流量直播不同的是_私域流量雖然從表面看觀看數(shù)量比較少_但是都是精準(zhǔn)的老客戶(hù)_成就率自然要比公域直播要高。
但在實(shí)際落地的時(shí)候_想要真正提升私域流量的觀看數(shù)量和成就率_在做直播之前_必須要與私域粉絲建立強(qiáng)關(guān)系。
就是當(dāng)把老客戶(hù)導(dǎo)入個(gè)人號(hào)和社群以后_需要通過(guò)利他的思維_為粉絲提供干貨和福利。
只有給他人帶來(lái)福利和價(jià)值_才有二次變現(xiàn)的機(jī)會(huì)。相反如果加了老客戶(hù)以后_直接發(fā)廣告_發(fā)直播預(yù)約_成功率就會(huì)比較低。
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