杭州某創(chuàng)業(yè)園區(qū)_一場(chǎng)節(jié)奏緊湊的對(duì)話正在兩撥團(tuán)隊(duì)間展開_面料、克數(shù)、織數(shù)、染色工藝_專有名詞不停蹦出。這場(chǎng)碰頭會(huì)_開啟了犀牛智造與伯爵卓爾明年的合作企劃。

老電商人都聽說過伯爵卓爾_一個(gè)有著十多年歷史的男裝淘品牌_在男士大衣品類上_長(zhǎng)期排在天貓銷量榜單的前列。

但過去多年_伯爵卓爾一直有個(gè)隱秘的痛點(diǎn)_那就是春夏款比較弱。

伯爵卓爾的老板林曉星直言不諱_這不是簡(jiǎn)單找個(gè)代工廠、拿個(gè)貨就能解決的問題。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈_同類產(chǎn)品_沒有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)根本做不起來；另一方面_“到我們這個(gè)階段_粉絲的復(fù)購是基于對(duì)品牌品質(zhì)的認(rèn)可_如果拿低價(jià)貨充數(shù)_容易砸了招牌。”

商家有痛點(diǎn)_而犀牛智造有解法。今年1月初_第一次聊完之后_雙方一拍即合_決定開干。一周之內(nèi)就定了款。

犀牛智造商家拓展運(yùn)營(yíng)小二默末介紹_他們對(duì)伯爵卓爾店鋪的數(shù)據(jù)進(jìn)行了大量、細(xì)致的分析_如同一把手術(shù)刀_解剖出人群畫像、商品特征、弱點(diǎn)與強(qiáng)項(xiàng)。再結(jié)合犀牛智造的能力_鎖定三個(gè)品類_T恤、牛仔褲、防曬衣_并確立風(fēng)格_款式簡(jiǎn)潔、注重品質(zhì)_同時(shí)符合行業(yè)賽道的最新趨勢(shì)。例如_聯(lián)營(yíng)款T恤采用的就是犀牛智造自主研發(fā)的一款科技面料。

接著_是確定銷售計(jì)劃_這是重頭戲。這份計(jì)劃_一方面要依靠商家的運(yùn)營(yíng)能力、營(yíng)銷動(dòng)作、銷售目標(biāo)等_另一方面_犀牛智造會(huì)根據(jù)店鋪及行業(yè)的歷史數(shù)據(jù)_給出一定的銷售預(yù)測(cè)作為參考_雙方不斷磨合_最終形成一份相對(duì)精準(zhǔn)的銷售計(jì)劃。

伯爵卓爾前期的銷售計(jì)劃就改了五版_但她只相當(dāng)于一份細(xì)致的大綱_在數(shù)個(gè)細(xì)碎的銷售節(jié)點(diǎn)中_款式、顏色、尺碼_都會(huì)隨著實(shí)際的銷售情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。

1月底、2月初_首批少量貨源出爐_她們承擔(dān)了一個(gè)極為重要的任務(wù)_測(cè)款。在上架過程中_雙方通過店鋪粉絲的瀏覽、收藏、加購等行為_甄選出“爆、旺、平、滯”四類商品_及時(shí)調(diào)整后續(xù)生產(chǎn)計(jì)劃。

盛夏來臨_伯爵卓爾的天貓店被擠爆。從今年8月的復(fù)盤數(shù)據(jù)來看_其T恤類目同比增長(zhǎng)超4倍_其中聯(lián)營(yíng)商品以極少的商品數(shù)撐起了超六成的成交額。在夏季品類上_伯爵卓爾打了個(gè)勝仗。

經(jīng)此一役_伯爵卓爾放心大膽地與犀牛智造開始更深的合作_冬季羽絨服聯(lián)營(yíng)款即將上市_明年更是要大干一場(chǎng)。

“犀牛”再邁一步

當(dāng)問及為何選擇犀牛智造_林曉星說得很輕松_“有機(jī)會(huì)低風(fēng)險(xiǎn)做高增量_我為什么不試試呢？”

傳統(tǒng)的代工模式走的是訂單制_商家給工廠下訂單_工廠只管按時(shí)交付即可_風(fēng)險(xiǎn)主要是商家擔(dān)著_滯銷會(huì)引發(fā)庫存危機(jī)。比如_“看天吃飯”的羽絨服_原料多且貴、工期長(zhǎng)_商家要提前很久備貨_一旦遭遇暖冬引發(fā)滯銷_資金被壓_賠個(gè)傾家蕩產(chǎn)也是常事。而超賣會(huì)導(dǎo)致缺貨難題_如果補(bǔ)單遭遇工廠產(chǎn)能堵車_急得如熱鍋上的螞蟻也是束手無措。

在服裝行業(yè)摸爬滾打多年_林曉星對(duì)這一套模式的痛點(diǎn)再了解不過。

去年上半年_受新冠肺炎疫情影響_整個(gè)服飾行業(yè)都不大景氣_所以在敲定下半年生產(chǎn)訂單時(shí)_大家都有些“收著”。沒想到_雙11前夕_市場(chǎng)竟迎來報(bào)復(fù)式消費(fèi)_前端銷售井噴_后端工廠嚴(yán)重堵車。

整個(gè)10月_伯爵卓爾都只能預(yù)售_缺貨導(dǎo)致的損失無法計(jì)算。心急如焚的林曉星整日整日守在工廠_抓著工廠老板加塞補(bǔ)單_“每件加5塊錢_你給我多做一點(diǎn)！”回想起當(dāng)時(shí)的情況_林曉星不由得搖頭苦笑_做這么多年服裝_從來都是做得越多越便宜_頭一次碰到越做多越貴的。

這也是為何犀牛智造提出的聯(lián)營(yíng)模式令她眼前一亮。因?yàn)槭切∨坑唵慰焖俚鷂商家需要投入的備貨成本很小_且雙方收入是按銷售額的一定比例抽傭_直接結(jié)算_方便得很。低成本_幾乎0庫存_絕對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)。

犀牛智造為何敢采取這種聯(lián)營(yíng)模式？

“犀牛是以銷定產(chǎn)的模式_可以做到100件起訂_先小批量上市銷售_賣得好_生產(chǎn)線馬上補(bǔ)單_不會(huì)有庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)。“默末介紹_聯(lián)營(yíng)模式與傳統(tǒng)代工模式最大的不同有兩點(diǎn)_一個(gè)是銷售滾動(dòng)預(yù)測(cè)_一個(gè)是柔性供應(yīng)鏈的數(shù)字化協(xié)同。

銷售預(yù)測(cè)上_犀牛智造聯(lián)通了商家店鋪的訂單數(shù)據(jù)_一方面能根據(jù)需求洞察給出面料、款式、設(shè)計(jì)建議_還能不斷根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整未來生產(chǎn)計(jì)劃。

協(xié)同_指的是犀牛智造背后一整套柔性生產(chǎn)能力_能承接住一次又一次調(diào)整_直至逼近最優(yōu)決策。“我們能看到商家店鋪的訪客點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化、退貨評(píng)價(jià)_基于這些數(shù)據(jù)_可以在算法的支持下調(diào)整銷售預(yù)測(cè)_做到‘智能補(bǔ)單’。”

“如果我們做得足夠好_不用預(yù)測(cè)時(shí)尚_響應(yīng)時(shí)尚就好了。”過去下訂單_靠的是商家的經(jīng)驗(yàn)判斷_有時(shí)要比拼運(yùn)氣和膽量_而現(xiàn)在_犀牛智造扭轉(zhuǎn)了這一傳統(tǒng)邏輯。需求預(yù)測(cè)、小批量生產(chǎn)、快速迭代、供應(yīng)鏈聯(lián)動(dòng)……這一整套機(jī)制讓犀牛智造得以化解庫存風(fēng)險(xiǎn)及缺貨風(fēng)險(xiǎn)_讓創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)、銷售歸商家_讓預(yù)測(cè)、備料、訂單管理、生產(chǎn)歸犀牛。

做中小商家背后的“智慧供應(yīng)鏈”

犀牛智造CEO伍學(xué)剛說_“犀牛智造希望成為商家背后的數(shù)字化的智慧供應(yīng)鏈_讓商家專心做好銷售、店鋪運(yùn)營(yíng)_而犀牛幫助商家實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)、按需生產(chǎn)_最終‘讓時(shí)尚應(yīng)需而造’。”

在服裝行業(yè)_工廠為了保證利潤(rùn)_一般只接大單、長(zhǎng)單。同一款式的服裝訂單數(shù)量越大_原材料成本、工序之間配合差就越小_工廠的盈利空間也就越大。

服裝行業(yè)_快反、柔性生產(chǎn)喊了多年_但看起來仍是大佬的游戲_要么是品牌自有工廠_要么是靠銷售規(guī)模在代工廠那里擁有極強(qiáng)的議價(jià)能力。對(duì)于數(shù)量龐大的中腰部商家來說_很難。

典型如SHEIN_從設(shè)計(jì)開始約3周可售、約4周交付_與ZARA25天的上新周期不相上下。據(jù)媒體報(bào)道_SHEIN的快反供應(yīng)鏈_不僅建有獨(dú)家服務(wù)的面料供應(yīng)平臺(tái)_還有強(qiáng)大的訂單管理、拆分、分配能力_但具體到工廠本身_仍是老一套。

隨著直播盛行_爆款下的供應(yīng)鏈難題凸顯_只能靠預(yù)售補(bǔ)救。近些年_頭部主播如雪梨、烈兒寶貝通過與SHEIN類似的方式_如自囤原料、供應(yīng)商管理、訂單信息化等方式優(yōu)化自有供應(yīng)鏈_提升上新速度_但每逢緊急補(bǔ)單_商家和工廠心里的弦就得瞬間繃緊。

而犀牛智造的出現(xiàn)_是以平臺(tái)化的方式_為中小商家提供了一種解法。她自建面料池_有一個(gè)“智慧大腦”_聯(lián)通消費(fèi)趨勢(shì)洞察、銷售預(yù)測(cè)和彈性生產(chǎn)_其工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)效率可達(dá)行業(yè)平均水平的3-4倍。

例如_某主做女裝的淘寶頭部主播_每次直播_從500多個(gè)款式中選出70多個(gè)鏈接_最終上哪個(gè)_還要看粉絲刷屏數(shù)來決定_上新節(jié)奏瞬息萬變_“超賣”是家常便飯_如果工廠盯著直播間的銷售數(shù)字_估計(jì)要犯心臟病。這是因?yàn)閭淞稀⑸a(chǎn)計(jì)劃必須前置_因而對(duì)后續(xù)的智能補(bǔ)單、快速生產(chǎn)提出了極高的要求。

默末說_在與該主播合作的過程中_雙方每周對(duì)節(jié)奏_直播次日立馬調(diào)整生產(chǎn)。一次_某款衣服預(yù)計(jì)銷售1萬件_但當(dāng)天最終賣了1.6萬件_計(jì)劃外的6000件要重新備料、安排生產(chǎn)_正常排期至少要45天才能交付_但通過產(chǎn)能的智能調(diào)配_犀牛智造在15天內(nèi)完成了交付。

當(dāng)然_年輕的犀牛智造還需要不斷“學(xué)習(xí)”_例如_如何提高首單預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性_如何結(jié)合商家的經(jīng)驗(yàn)、算法計(jì)算_得到一個(gè)生意最優(yōu)解……但可以預(yù)料的是_隨著越來越多樣的生意模式、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)源源不斷地輸入犀牛智造的“大腦”_她會(huì)變得越來越聰明。