商業洞察_丨_作者_/_劉潤_整理_/_蕉皮

這是劉潤公眾號的第569篇原創文章

過去_我常常問自己一個問題_如果我能擁有一根威力巨大的杠桿_我會選擇撬動什么？

阿基米德很瘋狂_他想要撬起地球。

而我想了很久_找到自己的答案_我不想用這根杠桿撬起地球_我想要的_是撬動人心。

在生活中_我們和人打交道最多_和人相關的問題最復雜_了解人心悟透人性最難。撬動人心_能理解人性_掌握人生。

▲_有漫威迷們認識她嗎？

怎樣獲得這根撬動人心的杠桿？把這個問題描述的更具象更清晰_就是_

如何從別人的感情出發_從別人的角度思考_將心比心？

—_1_—

你一定聽說過甚至遇到過這樣的情況_別人很想認識你_加了你微信之后_向你提問他關心的問題_希望交流和得到答復。

你可能在工作_在陪伴家人_在忙碌_暫時沒有時間理會_也可能剛剛和對方認識_不太熟絡_不知道如何回復。

更棘手的是_對方提出的問題常常不是“對錯”、“好壞”、“是否”這樣的簡單問題_而是一個復雜問題_但他卻沒有告訴你相關背景。

不回復_顯得沒禮貌；想回復_卻無從下手。

請問_你要怎么辦_才能得體解決這個問題？

那些能撬動人心的人_總能找到兩全其美的辦法_既幫助對方_又做好自己。

他們通常會這樣回復_

“我很想與你交流_但微信有時信息太多了_我擔心錯過你的消息。這樣_請你說明下詳細情況_寫一封郵件給我吧。”

這不是隨口一說_這是一個很有技巧的回答。

接下來可能會有兩種情況_

一種是這個人真的寫了一封郵件。你用“寫郵件”的方式_幫助他自我梳理了一遍_也為自己節省了時間。

另一種情況可能更為普遍_你說完這句話之后_再無回音。

他可能只是隨口問了一句_想輕易從你這得到答案_他不尊重自己的問題_也不尊重別人的時間。

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但這是最高級的_最有同理心的回復方式嗎？

還不是。

真正具有同理心的人_會站在別人的角度思考問題_他還會想到一種可能的情況_

這個人已經給我發了郵件_卻一不小心被系統自動過濾_進了垃圾箱怎么辦？

所以能接著說出下面這句話的人_才是真正撬動人心的高手。

“請問_你最近有沒有發郵件給我？”

這是如此重要和神奇的一句話。

他說我發了_你一直沒回。你會立刻意識到_他正在苦苦等待回信_明明是自己疏忽_還反過來認為別人沒有同理心_這是自己的問題。

他說我沒發_對不起_我忘了。你知道_他對這件事_根本就不上心。

這句話_是自我檢查_是善意提醒_也是篩選工具。

那些撬動人心的高手_既能最有效幫助對方_也能想辦法做好自己。

—_2_—

即將航行的飛機上_乘客們安靜地坐著。

這時人們突然被刺耳的聲音煩擾_一個小孩毫無征兆地開始哭鬧。他的母親坐在旁邊_早已習慣_就像什么都沒發生一樣。

大家非常不滿。

終于有人忍無可忍_說_“你能不能管管你的孩子？”

這位母親脫口而出_“你難道沒有孩子嗎？你家孩子難道就不哭嗎？”

話里話外的意思是_他只是個孩子_你一個大人_怎么能和孩子計較。

這是一個熊家長。

而那些把別人放在心上_具有同理心的人會怎么做？

一位媽媽上機后_請空姐給艙內其他旅客送上巧克力和一封《致歉信》。

乘客們認為一定是關于空中管制、飛機延誤之類的事_想取得諒解。

結果打開一看_信的內容是_

各位爺爺奶奶、叔叔阿姨們_

晚上好！我是一個剛滿6個半月的小寶寶_在此向您們請安了！今天有幸和您們同乘一個航班去悉尼_在乘機過程中也許會因為我的哭鬧影響到大家的休息_對此我深感不安和歉意！我媽媽會盡可能地安撫好我_請大家多多包涵！謝謝大家！小寶寶敬上2017年3月28日

這封信_還是中英文的。

這是一個真實的故事_上海房地產企業家許仰東在國際航班上經歷的故事。

他說這是一封不該致歉的致歉信。六個月的孩子_第一次出遠門_10多個小時的飛機_哭鬧是正常的事。

他回頭向那位帶著年輕孩子的我國媽媽招了招手_像所有收到信和巧克力的旅客一樣_給了她注目禮_包括許多外國客人。

最具有同理心的方式_是讓別人覺得舒服_將心比心。

—_3_—

而患上“同理心缺乏癥”的人_有多可怕？

有次我去出差_高鐵到達廣州南站。

我打電話給來接我的人。

他說_我在什么什么路上。你一到這條路上_就看到我了。

我問_請問具體怎么走？

他說_你從出口出來_然后怎么轉怎么轉。

我站在高鐵站出站閘機口_看著偌大的大廳里的指示牌_無數內部設施_通往外部的_只有東廣場_西廣場。

我問_我應該去東廣場_還是西廣場？

他說_反正是從出口出來_然后怎么轉怎么轉。

我立刻明白_這是一個沒有同理心的人。　

坐在他的車里_站在他自己的視角_只能看到廣州南站_有一個出口。他知道自己在出口的左側。但是_他沒有想過_廣州南站可能不止一個出口。從出站閘機_怎么才能到他那個出口。

我忍不住問_你知道廣州南_有幾個出口嗎？我現在至少看到兩個_東和西。你是哪一個？

他不知道。

我很無奈。

我抬頭看了看牌子_我能清晰看到一個牌子“出租車”。我說_算了_我不去找你了。我找不到你。我自己打車吧。

我自己叫了一輛出租車。我也決定_以后再也不找這個人打車。

沒有同理心_可能連接人送人這件事都做不好。_

—_4_—

講了這么多_我們怎樣才能訓練“同理心”_讓別人感到舒服_理解人性和人心？

怎么才能像那些優秀的人一樣_用這根“撬動人心”的杠桿_四兩撥千斤？

你需要交心。

交心_就是交出自己的心_始終把自己心的一半_放在外面的世界體悟和觀察。

一半是理解他人_一半是反求諸己。

具體怎么做？

我有兩個建議。

第一個建議_戒掉“抱怨”的話語框架。

你說過這樣的話嗎？

“我對你一片好心_你把好心當成驢肝肺！”“我問心無愧！”“你怎么就是聽不懂呢！”

我苦口婆心_我勤勤懇懇_我任勞任怨_我沒有錯_都是別人的錯。

停住_停住_戒掉_戒掉。

別人不理解你說的話_不是他沒有明白_是你沒有讓他明白。

同理心的高手們不會說_“你聽明白了嗎？”_而會說_“我講清楚了嗎？”

真正的改變都是行為上的改變_行為上的改變首先是認知上的改變。

改變就在生活的細枝末節中_就在我們戒掉不好的微小用語里。

魔鬼_永遠藏在細節里。

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第二個建議_玩殺人游戲。

殺人游戲_不是真的讓你去殺人_這是一個角色扮演的游戲。

抽簽獲得自己的對應身份_比如殺手、警察、平民等。然后不公開身份_僅僅通過語言的溝通交流_猜測推斷誰是真正的殺手。

連環殺手要靠同理心作案。我想殺掉的玩家_是什么樣的角色_他有什么動機、邏輯、計劃？我這樣做_我那樣說……

妙手神探要靠同理心破案。混淆視聽的殺手_是什么樣的敵人_他有什么動機、邏輯、計劃？他這樣說_然后呢？再然后呢？……

類似這樣的游戲_還有“狼人殺”_“劇本殺”等等_網上有詳細的規則和玩法。

這些游戲_是非常好的訓練從別人感情出發_站在別人角度思考_用同理心做判斷的游戲。

總體表現出超常判斷力的人_都是同理心很強的人。

很多公司的面試_不論大中小企業_也已經把“殺人游戲”作為單獨的一輪面試_來考察應聘者的理解能力、邏輯能力、應變能力和共情能力。

理解一個人的最好方式_是成為那個人。

最后的話

有人說_世界上最難的兩件事_一件是把錢從別人口袋里掏出來_一件是把想法裝進別人的腦子里。

但我認為這句話是錯的。

因為我們永遠不可能從別人口袋里掏錢_那是搶。最難的事情_是把想法裝進別人的腦子里_讓他自己把錢從口袋里掏出來。

這就需要強大的同理心。同理心_還是很多能力的元能力。演講、銷售、管理、辯論、談判等等_都是從同理心上長出來的二級能力。

訓練出這種能力不可能一蹴而就_但至少可以從戒掉抱怨的話語開始。

也可以約上三五好友_公司同事_體驗一把“殺人游戲”。

這些都很簡單_只要愿意_人人都能做到。

你要相信_最終所有大事_都源于這些小事。

這些小事凝聚在一起_最后會變成一根長長的杠桿_撬動人心。

-End-