蹦迪帶貨火了。

動感的電音，風格迥異的美少女，手拿扇子跟著節(jié)奏搖擺，乍一看還以為是夜店的直播現(xiàn)場，仔細一看，這是正兒八經(jīng)的帶貨直播間。

近來，抖音上涌現(xiàn)了一批形式類似的直播間，來自美少女生活好物、美少女嗨購go、花美男雜貨鋪、老男孩嗨購go、日落販賣機等賬號。

這些賬號中，“美少女嗨購go?每晚20點直播”（下文簡稱美少女）的帶貨數(shù)據(jù)最為突出。據(jù)新抖數(shù)據(jù)，美少女最近一個月帶貨累計GMV超1300萬。

四位主播，也就是火火、熱熱、雯雯、香香（簡稱“火熱雯香”），在直播中不同于常規(guī)帶貨直播間那樣一板一眼地介紹商品，而是一邊蹦迪唱歌順便介紹商品，粉絲一邊云蹦迪，一邊不知不覺就下單了零食飲料。

蹦迪帶貨為什么越看越上頭？“火熱雯香”是如何持續(xù)吸粉的？相似賬號眾多為什么只有美少女帶貨千萬？直播電商的下一個爆款模式在哪里？

帶著這些問題，新榜采訪了該賬號的主播火火和運營組長，試圖了解蹦迪直播背后隱藏的財富密碼。

雙胞胎+表姐妹=默契主播

“我和熱熱是雙胞胎，雯雯和香香是表姐妹，我們四個都是安徽的老鄉(xiāng)”，火火告訴新榜，她們四位主播私下就是好朋友，都喜歡唱歌跳舞，后來簽約了杭州遙望網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，組成了現(xiàn)在的組合。

據(jù)觀察，美少女團隊一般2~4人一起直播，四人一起出現(xiàn)被粉絲稱為“四倍的快樂”。

親戚+朋友的關(guān)系能產(chǎn)生奇妙的化學反應，她們四個人會默契地輪流介紹產(chǎn)品，及時調(diào)動粉絲的情緒，讓直播間保持歡樂的氛圍。

除了默契的配合，四人在鏡頭前呈現(xiàn)的性格也呈現(xiàn)出差異化，雯雯常常在線霸氣懟粉，香香溫柔把控流程，雙胞胎姐姐火火御姐范兒十足，熱熱外號“胖頭魚”歌聲有些跑調(diào)但酷愛唱歌。

火火說：“好像只能是我們4個在一起播，我們會相互配合，如果說這個她們沒有說我就會立刻補上，如果氣氛不好的話，我就會立刻讓氣氛給熱鬧起來?！?/span>

除了年輕可愛的外形，美少女們的妝發(fā)也十分講究。

據(jù)介紹，遙望有專業(yè)的妝發(fā)，會在開播前配合每期直播的主題為美少女們設(shè)計造型。比如今年七夕，“火熱雯香”身著不同古風人物的造型，在節(jié)日當天進行了#鵲橋喜會~全城熱戀#的主題直播。

“對于我們現(xiàn)階段來說，直播間的核心競爭還是人，主播的素養(yǎng)很重要，比如主播的作息是晝夜顛倒的，能不能堅持下來，還有對粉絲的調(diào)動和控場能力，有黑粉出現(xiàn)時的臨場發(fā)揮能力。像我們會開玩笑去懟一下人，很幽默的方式化解掉?！边b望美少女團隊的運營組長（下稱“美少女團隊”）表示。

此外，除了主播，直播也考驗著幕后人員的運營能力，“內(nèi)容活動的策劃能力，直播的主題和玩法，每個環(huán)節(jié)的細節(jié)設(shè)計，如何調(diào)動粉絲，怎么承接安排都很重要”。

不只是“興趣電商”，更是“氣氛電商”

今年4月的抖音電商生態(tài)大會上，抖音電商總裁康澤宇首次提出“興趣電商”，即一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質(zhì)的電商。

從這個角度來看，蹦迪帶貨正是其中的生動案例。

再加上，蹦迪相關(guān)話題在各平臺也有不低的熱度。在小紅書上搜索蹦迪，有22萬+條筆記，B站蹦迪話題有4.6億播放。

選對形式可能意味著成功了一半。美少女團隊抓住了這種受年輕人喜愛的休閑方式，用“云蹦迪”的形式將用戶留在了直播間，通過帶貨的方式進行商業(yè)轉(zhuǎn)化。

美少女團隊認為，“最近這半年很多明星都入駐抖音了，直播間的競爭很激烈，要比拼帶貨的專業(yè)能力和更低價的福利，但是我們覺得這種強推銷的直播間，一些憋單或催促下單的行為有時會讓粉絲感到疲倦。”

憋單通常指的是直播間主播上一款性價比極高的爆款鏈接，用相應話術(shù)吸引用戶留在直播間，但不斷延長開售時間，以此來提高用戶停留時長和直播間人氣的行為。

美少女團隊告訴我們，蹦迪帶貨的娛樂性相對更強，不太會給觀眾一種“強迫消費的壓力”。

“寶貝，喜歡我們就下單”，“粉絲燈牌亮一下”，“買個開心”是她們在直播時常說的話。換言之，這些話不同于倒計時“5，4，3，2，1”的緊張和“快去搶，再不搶就沒有了”的壓迫，讓觀眾有一種想買就買、不想買看個開心的放松體驗。

直播間的氣氛一到，觀眾可能會不由自主下單，遙望網(wǎng)絡(luò)董事長謝如棟稱這種模式為“氣氛電商”。

低價爆款的選品策略

從后臺的用戶畫像出發(fā)，美少女直播間的商品大多是低價實用的商品。

據(jù)新抖數(shù)據(jù)，美少女賬號粉絲男粉占比60%以上，24-30歲的粉絲占比接近一半，直播觀眾男性接近79%。

針對年輕的用戶群體，該賬號70%以上的商品客單價都在50元以下，銷量較高的商品是零食飲料、網(wǎng)站會員、話費充值，這些商品有單價低、貼近生活、消費頻次高等特點，創(chuàng)下了近30天累計帶貨1300萬的銷售額。

從6月21日的第一場直播開始，截至發(fā)稿，美少女嗨購go共進行了86場直播，預估銷量最高的是李子柒螺螄粉，預估銷售額最高的是騰訊會員。

美少女直播團隊觀察到，女粉絲更喜歡買日常零食比如辣條，以及日用品比如洗衣液、衛(wèi)生巾等，男粉可能對酒水、剃須刀接受度更高，“但轉(zhuǎn)化難度相對高一點”。

遙望網(wǎng)絡(luò)大樓

供應鏈方面，美少女團隊提到，目前遙望有自己的供應鏈，也有招商、品控、投放及客服團隊，“每場直播一百多個產(chǎn)品，會不斷在直播中進行測試調(diào)整貨盤”。

直播電商市場競爭激烈，直播的形式也呈現(xiàn)“內(nèi)卷”。

有人把直播間做成訪談節(jié)目，有人把直播間變成綜藝現(xiàn)場，也有人直播演唱會。對于新主播來說，在形式上下足功夫也成為突出重圍的一種方法。

不過，看似易于復制的模式其實門檻并不低。比如“爺爺版蹦迪”就很難復制美少女的帶貨戰(zhàn)績。

蹦迪可能誰都可以，但對于動輒一場五六個小時的帶貨直播來說，蹦迪對主播的體力、直播技巧都有更高的要求，對爺爺們來說或許稍有難度。

觀眾看到各種各樣類似的蹦迪直播間，多少也會產(chǎn)生審美疲勞。更何況雙胞胎+表姐妹的老鄉(xiāng)四姐妹組合，本就可遇不可求。

此外，由于蹦迪帶貨更傾向于達人模式而非商家自播模式，觀眾更多是跟著“人”走，不是“貨”走。

比如零食飲料的銷售渠道很多，觀眾們在“美少女嗨購go”直播間是沖著“火熱雯香”去買商品，這樣的消費像另外一種形式的“刷禮物”。

這對主播的要求提出了更高的要求，也對機構(gòu)孵化同類型的賬號增加難度。

商家自播想復制這種模式，可能會“水土不服”。比如“江小白旗艦店”也嘗試了蹦迪帶貨的形式，近90天預估銷售額為22.98萬，效果有些差強人意。

新榜有數(shù)商業(yè)化總監(jiān)大董認為：“在線蹦迪是秀場直播的延續(xù)，本質(zhì)上不是直播帶貨的商業(yè)邏輯，有點像夜店的氛圍組，在蹦迪直播間買零食類似在夜店買酒水?！?/span>

談及這種商業(yè)模式的利潤，熟悉直播行業(yè)數(shù)據(jù)的大董告訴我們：“食品飲料的毛利率并不高，這樣一場直播的利潤應該就在8%~10%左右?？紤]長期的商業(yè)發(fā)展，除非吸引足夠的粉絲走飯圈的路線，可以走品牌專場等更多變現(xiàn)方式?！?/span>

說到底，蹦迪帶貨看似簡單，實際并不容易復制。與其盲目模仿，不如適時創(chuàng)新。比如爺爺們有沒有可能直播下棋帶貨，奶奶們跳廣場舞直播帶貨。

此外大董認為，“如果幾位小姐姐有一定的專業(yè)知識，在直播間賣3C數(shù)碼產(chǎn)品或潮玩手辦，是一條可持續(xù)發(fā)展的路”。

換個思路，也許就是下一個爆款模式。