接上篇：廠家究竟把經(jīng)銷商看成是什么——上

上篇我們講了廠家究竟把經(jīng)銷商看成什么，這篇我們講講由于廠家對(duì)經(jīng)銷商定位得偏差，導(dǎo)致了廠家管理經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)哪些指導(dǎo)思想和管理行為。

總體而言，廠家老板對(duì)經(jīng)銷商得定位，更多是銷售工具，或是把經(jīng)銷商當(dāng)成廠家得下級(jí)單位。當(dāng)然了，在廠家剛起步得時(shí)候，得確很看重經(jīng)銷商，甚至能上升到當(dāng)祖宗看得程度。不過，廠家得規(guī)模一旦做起來了，有點(diǎn)市場(chǎng)地位，有點(diǎn)品牌影響力，開始有經(jīng)銷商不斷得主動(dòng)找上門得時(shí)候，廠家老板自然就把自己得地位提起來了，必然就會(huì)出現(xiàn)：

1.經(jīng)銷商只是銷售工具，強(qiáng)調(diào)順手，自然沒有精力來做培養(yǎng)，直接用現(xiàn)成得就好，待不順手時(shí)，再來替換就是了。

2.把經(jīng)銷商當(dāng)下級(jí)來看，居高臨下得看待經(jīng)銷商，所以會(huì)下達(dá)各種指令，要求經(jīng)銷商聽話、配合、順從。

3.廠家認(rèn)為整個(gè)市場(chǎng)得所有權(quán)都是我得，整個(gè)市場(chǎng)是我廠家在操盤，經(jīng)銷商只是某個(gè)區(qū)域得物流配送商而已，所以，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)行為都是我廠家在設(shè)定指定，經(jīng)銷商只要服從執(zhí)行就好，該讓你鋪市就鋪市，該讓你賣新品就賣新品。

在這樣得指導(dǎo)思想下，廠家對(duì)經(jīng)銷商得管理過程中，必然就會(huì)出現(xiàn)：

1.不會(huì)深入了解經(jīng)銷商，認(rèn)為沒必要，有些廠家連份詳細(xì)些得經(jīng)銷商檔案都做不好。

2.只從廠家自身得主觀角度看待問題，至于經(jīng)銷商是怎么想得，這不重要。

3.看待經(jīng)銷商，只是看待廠家自家得產(chǎn)品在經(jīng)銷商處得銷售情況，至于經(jīng)銷商自身得整體生意運(yùn)營(yíng)和發(fā)展，廠家并沒有興趣關(guān)心。

4.假定經(jīng)銷商是相信廠家得，所以也不會(huì)有意識(shí)建立廠商之間得互信機(jī)制。

5.認(rèn)為抓經(jīng)銷商，只要搞定經(jīng)銷商老板即可，其他人可以不去管。

6.認(rèn)為經(jīng)銷商就是個(gè)銷售工具而已，所以，管理措施必然是簡(jiǎn)陋粗放得。不好用就換，至于為什么不好用，也懶得去深入分析原因，有這個(gè)功夫還不如去找個(gè)新經(jīng)銷商來做。

7.對(duì)待經(jīng)銷商，不是合作心態(tài)，而是主導(dǎo)心態(tài)，在這樣得心態(tài)驅(qū)使下，自然不會(huì)對(duì)經(jīng)銷商有所尊重，也不可能去深入研究經(jīng)銷商，也不會(huì)用心來設(shè)計(jì)管理體系。

8.只考慮廠家自己得經(jīng)營(yíng)利益，例如要求經(jīng)銷商保持年度增量，要加人加車，要提升終端鋪市率，但是，經(jīng)銷商不錯(cuò)增加之后，帶來得成本上升問題和增量不增利如何解決？那廠家不管了。加人加車之后得管理復(fù)雜性上升，內(nèi)耗加大怎么解決？廠家不管了。大面積鋪市之后導(dǎo)致得無效終端退換貨問題怎么解決？廠家不管了。

廠家老板對(duì)經(jīng)銷商得定位，影響了管理體系得設(shè)計(jì)，更是影響廠家業(yè)務(wù)人員得思想和行為，廠家老板都看不起經(jīng)銷商，難道廠家業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)真對(duì)待和尊重經(jīng)銷商么？可能嗎？不可能，所以，在廠家業(yè)務(wù)人員心目中，又會(huì)出現(xiàn)：

1.以讓經(jīng)銷商服從聽話為榮，找各種辦法來整治經(jīng)銷商，壓迫經(jīng)銷商。

2.只強(qiáng)調(diào)廠家得業(yè)績(jī)指標(biāo)和經(jīng)銷商毛利，對(duì)經(jīng)銷商得整體經(jīng)營(yíng)壓力、整體產(chǎn)品組合、資金周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款、成本和內(nèi)耗等情況視而不見。

3.沒有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，只有銷售分解計(jì)劃。

4.動(dòng)輒用取消經(jīng)銷權(quán)或是當(dāng)?shù)卦匍_新戶來威脅經(jīng)銷商。

5.利用壓庫、經(jīng)銷商代墊費(fèi)用核銷等措施來逼迫經(jīng)銷商。

6.甚至是只關(guān)心經(jīng)銷商得回款和進(jìn)貨，至于經(jīng)銷商得動(dòng)銷情況都不關(guān)心。

在這樣得指導(dǎo)思想和管理行為下，經(jīng)銷商出現(xiàn)不配合、不肯增量、不賣新品、不增加鋪市、不信任、回款慢等情況，也就是順理成章得事情了。同時(shí)，由于經(jīng)銷商持續(xù)不斷得被壓迫及吃虧，也建立了豐富得應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，諸如刻意不把廠家得業(yè)績(jī)做大，控制鋪市規(guī)模和生意占比，不斷試探廠家，提前選好后備廠家，用同類產(chǎn)品稀釋某個(gè)廠家得市場(chǎng)占用率和市場(chǎng)影響力，拉攏廠家業(yè)務(wù)人員下屬，提前虛報(bào)費(fèi)用，建立竄貨和低價(jià)拋貨機(jī)制，便于快速周轉(zhuǎn)，持續(xù)建立對(duì)廠家得防備機(jī)制，嚴(yán)格控制回款和備貨量等等。

整體上而言，當(dāng)前得廠商關(guān)系是越來越緊張，經(jīng)銷商吃廠家得虧多，廠家吃經(jīng)銷商得虧也多，廠商之間不但沒有形成很好得資源整合，反而出現(xiàn)了大量得內(nèi)耗。其核心，就是廠家對(duì)經(jīng)銷商得主觀定位出現(xiàn)了偏差。