原標(biāo)題：攜程方繼勤談商旅：擁有十倍發(fā)展空間，未來將逐步向大型TMC集中 來源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)

近年來，企業(yè)對于差旅的成本控制、效率提升、管理規(guī)范等要求逐漸增強，TMC（Travel Management Company）行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期。2018年全球差旅總支出達(dá)到1.41萬億美元，而中國是最強勁和最重要的市場，達(dá)到了3784億美元。預(yù)計未來五年，中國差旅行業(yè)將保持6.1%的年度增長，遠(yuǎn)高于全球平均增長，總量將達(dá)到5096億美元。

作為差旅行業(yè)專業(yè)人士方繼勤，于2000年加入了還在初創(chuàng)期間的攜程，2013年年初正式接管差旅業(yè)務(wù)，成為攜程差旅板塊的布道者，而彼時恰逢攜程的“二次創(chuàng)業(yè)”期間，差旅業(yè)務(wù)擁有著前所未有的發(fā)展契機(jī)。

差旅管理這個概念伴隨著外資企業(yè)一同進(jìn)入中國，它本身就是一個舶來品。新的東西，新的市場，必然就有個摸索和嘗試，以及意識教育的過程，沒辦法一下子就比較集中。在方繼勤看來，“未來差旅管理行業(yè)的市場集中度將會持續(xù)提升，且將逐步向大型TMC集中，也將面臨著10倍的增長空間。”

現(xiàn)在方繼勤的職位是攜程集團(tuán)高級副總裁兼攜程商旅CEO，在他眼里工作就是一種修行，是對腦力、體力和耐心的三重考驗，他還向記者講述了攜程和合作伙伴的差旅故事。

起初的艱難

方繼勤坦言一開始接下攜程商旅的重?fù)?dān)時并不輕松，工作節(jié)奏相對來說是比較快的，而且因為處在TMC這個行業(yè)，本身競爭就很大，需要隨時根據(jù)內(nèi)外狀況及客戶的需求進(jìn)行調(diào)整。

“一開始我只能先去跟客戶聊，看客戶對我們現(xiàn)在的服務(wù)、系統(tǒng)、設(shè)計有什么意見，再和每個員工聊，了解我們的服務(wù)，我們做的不順心的地方或者遇到的問題。”方繼勤說，然后我再去參加攜程集團(tuán)的一些關(guān)于技術(shù)的會議，關(guān)注技術(shù)人員在做些什么產(chǎn)品。

在業(yè)務(wù)開展的前三個月，方繼勤需要從全盤到細(xì)節(jié)都一一了解和觀察，在基本了解了之后，制定了商旅業(yè)務(wù)需要改進(jìn)的一些重要事項。

“第一就是要做一個獨立的APP，這個APP不是跟攜程集團(tuán)的APP放在一起，而且我們要探討如何在B端做一些個性的服務(wù)，所以建立了BOSS組、VIP組，我們對一些客戶做了標(biāo)簽。”方繼勤說。

2013年初，只有CWT做了一款可以查詢的，但是不能預(yù)定的系統(tǒng)。意識到移動端的浪潮，花了100天的時間，攜程商旅在當(dāng)年7月推出了獨立的APP。方繼勤也在尋求更多的突破，當(dāng)時他也不能估算出到底APP的預(yù)訂量會到達(dá)什么程度，所以他給自己定了一個目標(biāo)，第一年APP要做到18%的訂單量。

一年后，攜程商旅APP超額完成了訂單量。同時，方繼勤和團(tuán)隊還去參加了關(guān)于TMC的美國最著名的展會，去看國外同行業(yè)在手機(jī)端、移動端上面做的怎么樣。

現(xiàn)在攜程的服務(wù)團(tuán)隊從當(dāng)初的六七百人增加了一倍。同時，通過五年的時間，攜程商旅APP上的預(yù)定量達(dá)到到近80%。

方繼勤認(rèn)為，這個量已經(jīng)很好了，再上去也不容易了，因為還會有一些是通過行政人員下訂單，行政人員大多數(shù)會在上班的時候用電腦來操作的，或者在一些是緊急情況下，他們也會用電話方式來操作。所以我們通過線上語音、手機(jī)端加PC端的訂單達(dá)95%，而真正線下的預(yù)訂也不會高于10%。”

而在商旅市場，客戶的訴求會隨著他的發(fā)展階段而變化，那么，現(xiàn)在誰的訴求是最成熟的？

在方繼勤看來，是那些外資企業(yè)、500強的企業(yè)，他們的訴求已經(jīng)從成本的節(jié)省，節(jié)省一張機(jī)票或者一家酒店的價格，到提高整個差旅出行的效率，包括從申請開始一直到最后的報銷環(huán)節(jié)。

除了效率的提高，到了后期之后，方繼勤還看到，這些外資企業(yè)還會特別看重合規(guī)的問題，員工在住宿酒店、打車等方面都存在灰色的地帶。“在沒把差旅交給專業(yè)的公司來做前，比如員工和客戶一同出差，住宿經(jīng)常會超標(biāo)，但領(lǐng)導(dǎo)礙于面子，不好深說這件事，但在使用專業(yè)公司的管理系統(tǒng)后，如果超過標(biāo)準(zhǔn)的話，在平臺上會自動彈出一個頁面需要員工填寫超標(biāo)的理由，這樣90%的員工就不會去打擦邊球了。”方繼勤說。

2020新布局

方繼勤最近剛把攜程商旅明年的預(yù)算做好，同時，和團(tuán)隊也在探討從增長的板塊中選取明年業(yè)務(wù)的重點，國企、央企業(yè)務(wù)就是他們現(xiàn)在比較看中的板塊。“近期一家公司還特意發(fā)了我一封感謝郵件，通過16個月的合作后，他們做了一個員工滿意度調(diào)查，員工滿意度超過95%。”

他近期參加國內(nèi)TMC的一些聚會，現(xiàn)在大家聊得最多就是國企、央企。“現(xiàn)在大家都看到這邊更有規(guī)模，能更好的做商務(wù)這一塊，這是一個非常大的市場機(jī)會。”

方繼勤觀察早期的一些國企、央企的差旅，他們當(dāng)時也沒有想到在效率和合規(guī)上面來管理公司。從2016年開始，國企、央企的局勢有所變化，國企、央企開始重視對自身參與的費用的管控，在合作的系統(tǒng)、模式上面，也會提出自己的一些想法。

“蛋糕”吸引了眾多參與者，大家的合作模式也各不相同，有專門給國企、央企做系統(tǒng)的，有提供整個TMC服務(wù)的，也有專門提供一系列產(chǎn)品的，包括航空公司都會跟國企、央企直接簽一些合作。

攜程商旅利用去年一年的時間為了國企央企準(zhǔn)備了一套系統(tǒng)OBTPLUS，同時，也增加了特別為國企、央企服務(wù)的組別。方繼勤最近想的最多的就是，全國央企大概是不到100家，那么，就要想會有幾種模式能夠吸引著這些企業(yè)的一些訴求，要把這些模式梳理清楚。

方繼勤總結(jié)，現(xiàn)在國企、央企訴求，最不一樣的地方就是不能完全復(fù)制，如你會發(fā)現(xiàn)大多數(shù)外資企業(yè)提出的需求其實是比較一樣的。

“我們要配合國企、央企做一套系統(tǒng)，你的產(chǎn)品、服務(wù)全部跟著他們走。另外國企、央企從安全性來考慮，要把系統(tǒng)部署在他們那里，也就是本地化部署的意思。”方繼勤說，這是和外資完全不一樣的。

和國企、央企業(yè)合作，上線和實施的過程非常長。方繼勤解釋，比如集團(tuán)下面有十幾家一級公司，你會發(fā)現(xiàn)這十幾家公司的訴求都不一樣，其實是比較分散的，你如何用一套邏輯或者一次部署，是滿足不了的。

10倍增長

中國的商旅市場將有十倍的增長預(yù)期，那么為什么會有這樣的預(yù)期？

方繼勤列舉了一組數(shù)據(jù)，在中國只有10%的企業(yè)會選擇差旅管理，而國外比例達(dá)到40%，然后在這10%的中國企業(yè)的集中度只有20%，而在國外有50%，所以相當(dāng)于4倍、2.5倍的關(guān)系。那么我們就可以得出一個結(jié)論，如果你在中國是處于行業(yè)服務(wù)的第一陣營，那么你將來就面臨著4×2.5的10倍的增長的空間。”

另外還有一組數(shù)據(jù)，方繼勤稱，在國外OTA和TMC的比例大概是1/2，那么在中國比例是1/24。“為什么這么明顯？因為在國外是先有TMC，TMC已經(jīng)發(fā)展將近100年的歷史，OTA才不到20年。在中國則是反過來的，是先有OTA，然后再有TMC的，差旅管理是舶來品，是隨著那些外資企業(yè)進(jìn)入中國以后，他們的服務(wù)需求也隨之引進(jìn)。“中國差旅市場的體量和美國一樣都是很大的，并且中國還有大量的人口紅利存在。”方繼勤說。

從現(xiàn)在中國的TMC市場來看，一是海外TMC企業(yè)到中國；二是中國的OTA企業(yè)往TMC發(fā)展；三是以前的一些票務(wù)代理，從C端往B端發(fā)展；四是大型企業(yè)做了一套TMC的系統(tǒng)，對外銷售。

那么他們一開始的打法是什么？就是免服務(wù)費。在方繼勤看來，免服務(wù)費是造成行業(yè)亂象的原因之一。“一開始的客戶，尤其是一些民營企業(yè)，從剛開始接觸做差旅服務(wù)的企業(yè)，他們都會認(rèn)為應(yīng)該免服務(wù)費，但免了服務(wù)費，長期來看服務(wù)的穩(wěn)定性和可靠性很難保證，這也不利于整個行業(yè)未來健康有序發(fā)展的。”方繼勤說。

并且一般情況下，TMC要先墊付所服務(wù)企業(yè)的差旅費用。在方繼勤看來，這對于TMC的現(xiàn)金流和風(fēng)險管控是個很大的考驗，特別是在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，這也要求在目標(biāo)客戶選擇和判斷上要非常謹(jǐn)慎。

攜程打算用多久的時間來做這10倍增長市場？方繼勤說，這肯定不是“拍腦袋”的事情，從2019年的下半年開始做這件事情，到底是用三年還是五年的時間，我們會給自己定一個目標(biāo)。