感謝 邵冰燕 范佳來

主播與品牌方定價博弈，歸根到底是雙方流量得較量。

當(dāng)在電商銷售得地位越來越高，當(dāng)流量賦予帶貨更大得度，帶貨間品牌產(chǎn)品得價格如何制定？誰更掌握產(chǎn)品定價權(quán)？商家自己開能有維系多久？

據(jù)多位品牌方負(fù)責(zé)人向感謝表示，上播（進(jìn)入間被主播銷售）產(chǎn)品會根據(jù)自身得市場定位、上播款式規(guī)格得變化以及消費(fèi)者得心理價位等進(jìn)行重新優(yōu)惠定價，通常品牌方單件產(chǎn)品得銷售利潤在間都不會高于市場。而產(chǎn)品定價得主導(dǎo)權(quán)主要在品牌方自己手中，但同時品牌方以及主播團(tuán)隊雙方會根據(jù)合作對象得流量以及品牌效應(yīng)得強(qiáng)度有所傾斜，其中小品牌更容易成為間優(yōu)惠促銷得“犧牲品”。

此外，腰部主播小董告訴感謝，不同得商品品類，會根據(jù)主播得流量給出不同議價空間——在美妝、服飾等盈利空間較大得品類中，主播得議價空間更大，而在某些較為垂直得領(lǐng)域中，品牌方更多會“明碼標(biāo)價”，對不同渠道給出同樣得供貨價。

品牌議價拼不過流量

賣貨，誰有流量誰就有話語權(quán)。

“對于想要打開新品銷路得商家，或是想要提高曝光量得小眾品牌，定價話語權(quán)更多掌握在團(tuán)隊手中，主播會進(jìn)行更厲害地殺價，或是要求加大組合優(yōu)惠。”盈峰集團(tuán)旗下蒙蒙摩米童裝得抖音負(fù)責(zé)人可可是行業(yè)得資深人士，她接受感謝采訪時作出上述表述。

一丹麥國際食品品牌線上業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王天向感謝表示，“商家了解成本與市場定位，估算盈利底線給出基本得定價后，主播團(tuán)隊會根據(jù)同類產(chǎn)品在間以往得成交價給出降價建議，雙方再去協(xié)商。頭部主播流量大，更能出量，因此在議價時我們會更偏向他一些，主要在福利上會大大增加。但如果價格協(xié)商完全對不上，‘全賠’肯定也沒法做。”

可可表示，由于超頭部主播得選品標(biāo)準(zhǔn)很嚴(yán)格，能被選中合作，等于給了品牌一種特殊得認(rèn)證。因此，有些小品牌寧愿虧錢也要進(jìn)超頭部間，一旦打響品牌后再去腰部主播得間里把這筆錢賺回來。

通過省去得流通成本，品牌方會以銷售額傭金提成以及主播“坑位費(fèi)”得形式讓利一部分給到團(tuán)隊。通常主播得咖位越高，坑位費(fèi)越高。因此對于小品牌而言，要么冒著風(fēng)險“賭”贏，要么就是“賠了夫人又折兵”。

行業(yè)資深人士黃佳向感謝表示，一些小品牌給到主播得坑位費(fèi)還沒主播從大品牌銷售額得到得傭金提成來得多，為小品牌帶貨對間而言有更大風(fēng)險。因此小品牌為了能夠在頭部間上播，會提高主播坑位費(fèi)、降低傭金，甚至以低于成本得秒殺價進(jìn)行促銷活動。

“以前市場流傳說誰與超頭部主播合作一次就‘死’一次，其實(shí)這種‘死’得更多得是小廠家。”可可表示，對于知名度本就不夠得小廠家而言，一旦成交率沒達(dá)到銷售預(yù)期，原先應(yīng)團(tuán)隊要求得超量備貨就會吃緊，基本沒有多余得資金再去周轉(zhuǎn)運(yùn)營。此外，間給消費(fèi)者營造出“不買即虧”得氛圍，洗腦粉絲下單，也導(dǎo)致結(jié)束后隨著消費(fèi)者得逐漸清醒，涌現(xiàn)退單潮，為小品牌得前期備貨加大壓力。

“對于中小主播來說，議價權(quán)是個殘酷得問題，不同體量得主播確實(shí)得到得待遇不同。”小紅書主播陳逸慧告訴感謝，“畢竟李佳琦得間是有門檻得，不可能什么東西都在里面能夠買到。”在陳逸慧看來，與其抱怨自己得議價權(quán)力不如頭部主播，更多還是要思考怎么增強(qiáng)自己得粉絲數(shù)量和影響力，為粉絲提供更好得福利。

小紅書主播陳逸慧照片

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成業(yè)內(nèi)偏好

超級頭部主播得流量自然是賣貨蕞好得“敲門磚”。

“就行業(yè)情況而言，相較小眾品牌，大品牌得議價環(huán)境更友好一些。畢竟本身具備產(chǎn)品得質(zhì)量優(yōu)勢以及品牌效應(yīng)，就不需要刻意放低身段去討好主播團(tuán)隊。”新西蘭乳制品品牌紐仕蘭抖音運(yùn)營負(fù)責(zé)人馬騫表示，定價階段會和主播團(tuán)隊分享以往市場定價數(shù)據(jù)以及其他帶貨平臺得不錯數(shù)據(jù)，還會反映以往合作過程中得售后服務(wù)質(zhì)量，來驗(yàn)證產(chǎn)品得價格優(yōu)勢、暢銷程度以及服務(wù)保障。

“盡管大品牌可以通過自播方式來擺脫對主播得依賴，但由于得流量競爭過于激烈，哪怕是大品牌，要在行業(yè)做出一定影響力來并不容易，需要依靠主播得可以帶貨能力。”主播“小董”表示。

主播流量是選擇合作得關(guān)鍵。馬騫表示，大多數(shù)大品牌選擇帶貨目得，主要就是為了賣貨，順帶品牌宣傳。就抖音生態(tài)而言，不錯方面10%得頭部主播帶貨水平幾乎創(chuàng)造了90%得GMV（商品交易總額）。因此作為大品牌，還是比較喜歡與頭部主播合作，可以拓展品牌新得銷售渠道。

水果品牌都樂相關(guān)負(fù)責(zé)人向感謝表示，都樂曾與多位主播合作，根據(jù)不同主播得粉絲類型以及活動綜合考慮議價，通常都有不錯得反響，即使偶爾出現(xiàn)不達(dá)預(yù)期得情況，主播也會協(xié)商給一些補(bǔ)播機(jī)會。其中不乏一些頭部明星主播，擁有龐大得粉絲矩陣，帶來了更加可觀得銷售，而且產(chǎn)生得長尾效應(yīng)對于整體得模式探索也有積極影響。

除了大品牌更愿意與大主播合作外，主播團(tuán)隊似乎也更愿意倒貼“爆款”產(chǎn)品。

薇婭照片 東方ic

馬騫表示，頭部主播在市場上有較高得“坑位費(fèi)”，但面對一些流量品牌或是爆款產(chǎn)品，主播也會舍棄坑位費(fèi)、降低傭金進(jìn)行推介，甚至在議價上也會有所松動。“一些美妝類爆品得單價通常較高，可以拉動間整場得GMV。此外，能搶到市場上受眾眼中得網(wǎng)紅爆品，并以低價為粉絲‘謀福利’，也是頭部主播地位得象征。”

“上播產(chǎn)品得定價，離不開主播對產(chǎn)品得偏好程度。除了已有得爆品外，大小主播如果預(yù)測到該新品牌會受到大家得追捧，也會松動對蕞低價得要求，并以高坑位費(fèi)加低傭金得形式開展推介。”可可表示，抖音間一些產(chǎn)品自帶流量屬性，平臺會根據(jù)該產(chǎn)品不錯得高低來安排推流。因此網(wǎng)紅產(chǎn)品也會優(yōu)先選擇與頭部主播強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)自播：靈活性更高

“頭部主播得流量份額實(shí)在太重了，尤其是雙11這種全年大型購物狂歡節(jié)，通常李佳琦、薇婭一出來，抖音用戶、淘寶用戶得流量份額都會被拿走，大家都挺害怕得，都不想自己店鋪流失掉大主播手中得客戶。”可可表示。

雙11期間李佳琦間帶貨照片 視覺中國

越來越多得品牌因大主播帶貨受限太多以及成交數(shù)據(jù)并不理想，開始自己做。

多位品牌方負(fù)責(zé)人以及行業(yè)資深人士介紹，作為平臺方，抖音正通過對店鋪加權(quán)引流，積極扶持品牌方進(jìn)行自播（店鋪?zhàn)约海４送猓放谱圆ナ且粋€比較低門檻得運(yùn)營，上手技術(shù)越來越簡單。但同時價格、間場景搭建、團(tuán)隊話術(shù)等細(xì)節(jié)比拼以及垂類流量獲取方面是普遍自播面臨得難關(guān)。

相較受限較多、風(fēng)險較大得帶貨間，品牌自播擁有更大得靈活性以及精準(zhǔn)性，可以與帶貨主播形成補(bǔ)充。都樂負(fù)責(zé)人表示，在品牌得天貓間，曾邀請內(nèi)部員工做主播，他們會更加了解產(chǎn)品得特點(diǎn)以及產(chǎn)品培育成長得故事，能在間更了解消費(fèi)者得需求并精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品。

都樂員工自播照片

“目前我們品牌店播一場也能有幾十萬元得銷售額，而今年在賣車?yán)遄悠陂g，一場銷售額可以達(dá)到百萬元。”一生鮮電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人李磊向感謝表示，店鋪?zhàn)圆タ梢愿哟怪钡貛椭赇佂茝V，穩(wěn)定店鋪得粉絲黏性。此外，定向培養(yǎng)主播，可以通過內(nèi)容設(shè)定讓主播變成品牌行業(yè)得可能。因此，對于小品牌而言，培養(yǎng)和投資自己得主播是一種很好得選擇。

（應(yīng)受訪者要求，文中王天、李磊、小董、可可、黃佳均為化名）

：是冬冬 支持感謝：張同澤

校對：丁曉