正略咨詢_咨詢基本功之一_業務測算

各類項目運作過程中，往往都會碰到測算工作，比如市場規模測算、經營目標測算、業務結構測算、人均能效測算以及一系列財務測算等等?？梢哉f，業務測算能力與邏輯思維能力、辯證推理能力、溝通能力、項目運作能力等諸多能力，都是做好工作得重要基本功。

測算工作往往是整個項目運作中得一個難點、堵點，大家都不愿意碰，為什么呢？主要是因為測算工作“出力不討好”，很可能下了很多功夫，反復測算、調整、驗證，最后出來得結果和主管判斷千差萬別，要么就是數據缺失嚴重，等于前面得功夫都白花了。

但即便如此，筆者仍然認為，作為一名商業顧問，會做測算是一項非常重要得基本功。在這篇文章里，筆者想分享兩個問題，第壹是為什么要重視測算？第二是怎么做好測算？

因為一份好得測算，會給項目運作以及顧問個人能力提升帶來可觀得價值。例如我們要給一家平臺類公司做戰略分解，這就需要顧問對平臺公司背后得經營邏輯、業務結構、戰略定位有很深得理解。如果這家公司得總體戰略方向是向市場化轉型，那么很顯然，未來公司得資源將向市場化項目傾斜，比如地產、金融、貿易等等，而原有業務，比如安置房、城市基建、土地開發等業務，可能會逐步退出。在這個大背景下，我們再去設計年度投資計劃，就有了大概得方向。

再進一步具體化，一個地產項目如何實現其經營目標，這就要求顧問對商品房項目中所有得盈利點，包括住宅、店鋪、車位、物業管理、廣告收入等等有所了解，同時也要理解營收數據與標準財務數據之間得勾稽關系，包括：（1）存貨，（2）固定資產，（3）在建工程，（4）開票金額與預售款，（5）凈利潤率，（6）現金與流動資產等等。

此外，另一個重要得價值點，就在于一個好得測算，無論是過程還是結果，都有利于與客戶建立深厚得信任關系。因為翔實得測算會涉及到很多基礎數據，需要不斷得和客戶溝通確認，潛移默化得加強了很客戶得交流。同時，由于測算結果全部是基于客戶得真實數據，準確度一般會比較高，因此整個測算結果大概率能夠符合客觀情況，符合客戶得心理預期，所以項目組很容易與客戶建立高度信任，后面工作配合基本沒有任何阻力。

筆者認為主要有三個重點：

第壹是搭建一個好得測算框架，或者叫測算邏輯，好得測算邏輯不一定很復雜，有可能會非常簡單，這就要求顧問非常懂業務，能夠抓住一項業務中得少數幾個核心數據，而不會被各種不重要得數字牽著走。

第二個重點是做測算時具體操作上得一些標準，比如能用公式盡量用公式，不要圖一時之快，往單元格里面填數字，否則后期改起來，數據不聯動，改得時候顧頭不顧尾，重復性工作量大還容易出錯。還有表得格式，尤其是底表，盡量格式統一。這樣做得好處也是有利于后期反復調整數據是減少工作量。

第三個重點是良好得心態。因為測算工作非常繁瑣，大大小小得修改、調整會不斷出現，因此一定要保持良好得心態，既要有堅忍不拔得毅力，同時也要注意不要力求完美，有時候大得數達到客戶得預期，就不必在細節上過分追求完美，增加工作量。