保險(xiǎn)行業(yè)“開門紅”銷售期業(yè)務(wù)通常占全年新業(yè)務(wù)保費(fèi)30%以上
“開門紅”營銷旺季 險(xiǎn)企各出奇招吸引客戶

每年歲末年初，都是保險(xiǎn)業(yè)“開門紅”營銷旺季。2020年保險(xiǎn)開門紅主力產(chǎn)品依然采用“年金險(xiǎn)+萬能險(xiǎn)”的雙主險(xiǎn)組合產(chǎn)品模式，重疾險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品也是今年亮點(diǎn)。此外，多家中小保險(xiǎn)公司均推出了開門紅核保寬松政策，主要針對(duì)的是有小毛小病的非標(biāo)準(zhǔn)體投保用戶。

當(dāng)然，隨著保險(xiǎn)姓保的監(jiān)管不斷強(qiáng)化，開門紅打法也在改變，險(xiǎn)企更加注重保障型和理財(cái)型產(chǎn)品的平衡。部分頭部險(xiǎn)企對(duì)于開門紅的態(tài)度逐漸淡化，傾向全年保費(fèi)均衡增長策略。

戰(zhàn)略各有側(cè)重

理財(cái)與保障相結(jié)合

“開門紅”是保險(xiǎn)行業(yè)特有的一個(gè)銷售節(jié)點(diǎn)，這一階段業(yè)務(wù)通常占保險(xiǎn)公司全年新業(yè)務(wù)保費(fèi)30%至40%以上，因此保險(xiǎn)業(yè)有開門紅則全年紅的說法。從時(shí)間上看，“開門紅”并未約定具體的起始點(diǎn)，但按照往年情況，險(xiǎn)企一般集中發(fā)力時(shí)間點(diǎn)在10月底至次年2月。2020年保險(xiǎn)“開門紅”，部分險(xiǎn)企同時(shí)推出理財(cái)和保障型產(chǎn)品，讓保險(xiǎn)回歸保障本源，也有險(xiǎn)企仍保持多年“開門紅”傳統(tǒng)，主打理財(cái)型產(chǎn)品。

中國人壽，2019年10月初便開始推出“開門紅”產(chǎn)品，主打年金保險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)。在發(fā)布的兩款產(chǎn)品中分別增加了生存險(xiǎn)，年金多次領(lǐng)取、滿期領(lǐng)取早、可與萬能險(xiǎn)組合優(yōu)勢(shì)和包括重疾險(xiǎn)、健康險(xiǎn)在內(nèi)的保障性產(chǎn)品。

中華人壽北京分公司2020開年推出兩款明星產(chǎn)品，“中華福卓越版重疾險(xiǎn)”和“中華福多多終身壽險(xiǎn)”。“中華福卓越版重疾險(xiǎn)”有兩大優(yōu)勢(shì)。首先，重疾不分組。40種輕癥、20種中癥、100種重癥不分組，帶有惡性腫瘤關(guān)愛金。其次，可多次賠付。該產(chǎn)品自帶保費(fèi)豁免，保障杠桿高，輕癥最高賠付三次，中癥最高賠付三次，重疾最高可賠付保額200%。

“中華福多多終身壽險(xiǎn)”是中華人壽根據(jù)高端客戶需求推出的一款長期保障型產(chǎn)品，注重財(cái)富積累與傳承。該產(chǎn)品從第二個(gè)保單年度起保額以每年3.5 %遞增，實(shí)現(xiàn)價(jià)值穩(wěn)定增長，滿足不同人生階段的財(cái)務(wù)規(guī)劃，符合客戶需求。

為迎接2020年，在眾多險(xiǎn)企中，陽光人壽獨(dú)辟蹊徑，將產(chǎn)品定位鎖定于客戶對(duì)個(gè)人身價(jià)及財(cái)富守護(hù)與傳承的需求上。基于此，陽光人壽“陽光升”終身壽險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。“陽光升”具有現(xiàn)價(jià)高和領(lǐng)取方式靈活的特點(diǎn)。由于現(xiàn)金價(jià)值高，客戶可通過保單貸款的方式來獲得現(xiàn)金，最高可以貸出保險(xiǎn)合同當(dāng)時(shí)現(xiàn)金價(jià)值的80%。這個(gè)方式可幫助客戶解決流動(dòng)性問題。作為一款終身壽險(xiǎn)，這款產(chǎn)品還具備財(cái)富傳承的功能。同時(shí)，該產(chǎn)品具備權(quán)益清晰的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，充分滿足高端客戶在資產(chǎn)安全傳承方面的需求，定向傳承權(quán)責(zé)清晰，受法律保護(hù)。

新華保險(xiǎn)在2019年11月份，啟動(dòng)2020年業(yè)務(wù)大會(huì)，把年金險(xiǎn)和健康險(xiǎn)兩者作為主打產(chǎn)品，將以鎖定額度形式通過銀保合作渠道投放一定額度躉交年金產(chǎn)品。同時(shí)，新華保險(xiǎn)重視“人力為先”，希望吸納更多90后從業(yè)人員，為企業(yè)增添活力。

友邦保險(xiǎn)則圍繞產(chǎn)品與服務(wù)推出多項(xiàng)創(chuàng)新，不斷升級(jí)創(chuàng)新“全佑”系列產(chǎn)品。新近推出的單病險(xiǎn)產(chǎn)品等，都是圍繞客戶需求而開發(fā)設(shè)計(jì)的保障產(chǎn)品。

除組合類、升級(jí)類產(chǎn)品攬客外，“開門紅”期間，寬松的核保政策也是險(xiǎn)企吸引客戶投保的方式之一。例如，同方全球人壽在開門紅期間放寬壽險(xiǎn)及重疾險(xiǎn)核保標(biāo)準(zhǔn)，脂肪肝、甲亢、甲減、乙肝小三陽等30項(xiàng)輕微疾病都有按照標(biāo)準(zhǔn)體承保的可能。

淡化“開門紅”

啟動(dòng)全年業(yè)務(wù)布局

與往年不同的是，今年一些險(xiǎn)企淡化“開門紅”，傾向制定全年銷售戰(zhàn)略。

2019年11月，平安壽險(xiǎn)推出新的年金險(xiǎn)產(chǎn)品“金瑞人生20保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃”，它由平安金瑞人生（20）年金保險(xiǎn)、平安聚財(cái)寶（20）終身壽險(xiǎn)（萬能型）、平安附加輕癥倍護(hù)疾病保險(xiǎn)組成，繳費(fèi)期分為3年、5年、10年，強(qiáng)調(diào)兼顧財(cái)富和健康雙保障。進(jìn)入2020年，平安人壽持續(xù)淡化“開門紅”，順應(yīng)“保險(xiǎn)回歸保障”的指導(dǎo)思想。

平安人壽北京分公司也秉承著“做最受尊敬的壽險(xiǎn)公司”這一愿景，以專業(yè)、熱忱的服務(wù)守護(hù)北京客戶。2019年，平安人壽北京分公司累計(jì)為客戶送去保障1859億，為出險(xiǎn)客戶賠付理賠金12.3億，為客戶提供最及時(shí)的服務(wù)。平安人壽北京分公司智慧客服呼入量累計(jì)達(dá)12萬余人，讓客戶足不出戶，安享便捷體驗(yàn)。平安人壽北京分公司一直以服務(wù)為尊，累計(jì)327.7萬人次客戶使用并參加金管家健康管理、育兒圈、生活助手、客服節(jié)等服務(wù)和活動(dòng)，覆蓋衣食住行等方位的增值服務(wù)；舉辦多場(chǎng)線下專家講座，讓客戶在擁有保障的同時(shí)，養(yǎng)成健康生活方式。

春節(jié)將至，返鄉(xiāng)高峰，平安產(chǎn)險(xiǎn)將于1月20日起在全國開展“智慧平安行，溫暖中國年”春節(jié)護(hù)航活動(dòng)。平安產(chǎn)險(xiǎn)北京分公司為保障車主行車安全將在京藏高速、京港澳高速、京開高速、京承高速、京滬高速、京哈高速出京方向高速入口附近設(shè)立護(hù)航網(wǎng)點(diǎn)，為平安車險(xiǎn)客戶和好車主用戶提供車輛免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)接電/換胎、免費(fèi)飲用水食品的暖心服務(wù)。

與平安相似，中國太保也強(qiáng)調(diào)質(zhì)量增長，對(duì)于“開門紅”的態(tài)度逐漸淡化，傾向全年保費(fèi)均衡增長策略。同時(shí)，太保更加注重產(chǎn)品和客戶的分層，對(duì)代理人獲客提出細(xì)化要求，包括基礎(chǔ)、中端、高端、頂尖客戶，不同層次的客戶對(duì)應(yīng)差異化配套服務(wù)。太保壽險(xiǎn)2020年開門紅主要為“雙鑫”，即終身分紅險(xiǎn)“鑫滿意”、定期年金險(xiǎn)“鑫享福”，兩款產(chǎn)品均可搭配萬能險(xiǎn)。

政策推動(dòng)轉(zhuǎn)型

資本看好2020“開門紅”

目前，中國已是全球第二大壽險(xiǎn)市場(chǎng)，隨著健康中國戰(zhàn)略的推出，醫(yī)療、養(yǎng)老等需求快速增長，我國保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展仍極具潛力。對(duì)于傳統(tǒng)節(jié)目“開門紅”，資本市場(chǎng)十分看好保險(xiǎn)公司2020年的表現(xiàn)。

東吳證券表示，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率大幅下降、信托等資管產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)顯著上升，有助于提升保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)吸引力，利好開門紅銷售；同時(shí)，對(duì)銀行而言有利于提高中間收入，銀保渠道更有動(dòng)力銷售年金險(xiǎn)。“從產(chǎn)品方面來看，部分年金險(xiǎn)產(chǎn)品的期限縮短、萬能險(xiǎn)賬戶的結(jié)算利率高于5%，產(chǎn)品吸引力增強(qiáng)，預(yù)計(jì)開門紅保費(fèi)增長將改善”。

當(dāng)前，國內(nèi)大部分保險(xiǎn)公司的“開門紅”策略與產(chǎn)品已基本明確，前期不會(huì)有較大變動(dòng)，部分中小險(xiǎn)企，在開門紅后期，或會(huì)有新產(chǎn)品的補(bǔ)充和調(diào)整。同時(shí)，多家頭部險(xiǎn)企經(jīng)歷了主要領(lǐng)導(dǎo)的更替，對(duì)“開門紅”較為重視，預(yù)期2020年開門紅將迎來體量上行。

天風(fēng)證券在研報(bào)中表示，大部分上市保險(xiǎn)公司已經(jīng)開啟“開門紅”預(yù)收，預(yù)計(jì)“開門紅”保費(fèi)整體增長改善，其中國壽股份、太保壽險(xiǎn)NBV增長較好。“開門紅”及全年負(fù)債端改善的預(yù)期源自于儲(chǔ)蓄險(xiǎn)較各類資管產(chǎn)品的吸引力提升、中小保險(xiǎn)公司的低價(jià)產(chǎn)品陸續(xù)退出市場(chǎng)、上市保險(xiǎn)公司換帥后對(duì)于2020年增長的訴求加強(qiáng)，以及隊(duì)伍產(chǎn)能有望提升。

消費(fèi)提示

買“開門紅”產(chǎn)品

謹(jǐn)防“炒停”營銷

“開門紅”期間市面上的保險(xiǎn)產(chǎn)品非常多，但大部分是理財(cái)險(xiǎn)，并不是所有消費(fèi)者都需要的。此外，大家在選購時(shí)，一定要仔細(xì)閱讀保險(xiǎn)條款，不盲目跟風(fēng)沖動(dòng)消費(fèi)，要根據(jù)自身實(shí)際需求，合理安排保險(xiǎn)保障。

各地銀保監(jiān)局也提醒投資者，開門紅期間，一是謹(jǐn)防借助“炒停”營銷。為沖業(yè)績，有的保險(xiǎn)銷售人員利用活動(dòng)炒作概念，以“即將停售”、“限時(shí)限量”等概念向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，利用消費(fèi)者在信息不對(duì)稱、不透明情況下的盲從心理，誘導(dǎo)其沖動(dòng)購買“開門紅”保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二是謹(jǐn)防不實(shí)宣傳。為獲公司高額獎(jiǎng)勵(lì)，有的銷售人員會(huì)違背保險(xiǎn)最大誠信原則，利用活動(dòng)期間的產(chǎn)品銷售政策夸大產(chǎn)品收益，開展不實(shí)宣傳。比如，在介紹分紅型、萬能型等人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品時(shí)，存在以歷史較高收益率進(jìn)行披露、承諾保證收益等不實(shí)宣傳的行為，進(jìn)而誤導(dǎo)消費(fèi)者投保。

三是謹(jǐn)防混淆片面比較。個(gè)別銀行保險(xiǎn)渠道產(chǎn)品銷售人員利用模糊表述的方法，向消費(fèi)者介紹與定期存款一樣的“定期產(chǎn)品”，并稱其利息高且保本無風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)則誘導(dǎo)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，給消費(fèi)者造成了不便甚至是損失。文/李自曼