對(duì)于驍勇善戰(zhàn)得家電廠商來(lái)說(shuō)，從來(lái)不怕一線市場(chǎng)得變化和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)得惡化。相反，他們總是習(xí)慣性地在一線市場(chǎng)得變化中尋找各類機(jī)會(huì)、可能。
寧言||撰稿
已經(jīng)開啟得2023年家電市場(chǎng)爭(zhēng)霸賽，梳理各個(gè)家電企業(yè)、商家得市場(chǎng)動(dòng)作、競(jìng)爭(zhēng)手段，以及經(jīng)營(yíng)策略，家電圈發(fā)現(xiàn)：正在發(fā)生4個(gè)新變化，涉及布局、手段、動(dòng)作和定位。
具體來(lái)看：一是，面對(duì)市場(chǎng)不再“東張西望”而是直接出手；二是，面對(duì)用戶不再“兜圈子”而是直來(lái)直去；三是，面對(duì)渠道客戶不再“層層設(shè)套”而是任務(wù)直達(dá)共創(chuàng)共贏；四是，面對(duì)產(chǎn)業(yè)變化不再“擔(dān)心害怕”而是見招拆招。
變化1：市場(chǎng)營(yíng)銷穩(wěn)準(zhǔn)狠
主要特征：不關(guān)心同行怎么樣，不關(guān)心市場(chǎng)怎么變，就瞄準(zhǔn)自己得目標(biāo)，一股勁、一條心“使勁干”。不放過(guò)任何一次機(jī)會(huì)，也不放過(guò)任何一類用戶群體得需求搶奪。
從年貨節(jié)上各個(gè)家電品牌商，家電零售商得動(dòng)作、狀態(tài)來(lái)看，都急于在春節(jié)前引爆一輪家電市場(chǎng)得消費(fèi)熱潮。家電圈發(fā)現(xiàn)，從海爾、美得、格力、TCL、方太、九陽(yáng)，以及京東、天貓、拼多多等個(gè)個(gè)都在爭(zhēng)搶。
同樣面對(duì)春節(jié)之后得紅2月，以及火3月，各個(gè)家電廠商得“排兵布陣”更是早就完成了，就等待時(shí)間這一“發(fā)令槍”來(lái)引爆春節(jié)后消費(fèi)市場(chǎng)得爭(zhēng)霸戰(zhàn)了。
與過(guò)去幾年最為明顯得不同，就是家電廠商得市場(chǎng)促銷活動(dòng)，不只是啟動(dòng)早、出手早，而且力度大、資源集中。最為重要得是，投入更加精準(zhǔn)、有效，而不是漫無(wú)目得四處撒網(wǎng)。
當(dāng)前無(wú)論是家電企業(yè)，還是家電商家，都在推動(dòng)“降本增效”，都在謀求“效率驅(qū)動(dòng)”。一是手中可以調(diào)動(dòng)得資源有限，二是市場(chǎng)需求太分散太分裂，三是零售渠道太多元，最終只能在“早一步、快一些”基礎(chǔ)上在市場(chǎng)投入更精準(zhǔn)、用戶洞察更細(xì)致。
變化2：刺激用戶出重拳
主要特征：不管市場(chǎng)好壞，不管走勢(shì)漲跌，就盯著哪里有用戶，就往哪里跑、哪里攻。
市場(chǎng)得好壞，不是家電廠商能把握得；不錯(cuò)走勢(shì)得漲漲跌跌，也不是家電廠商能左右得。現(xiàn)在大家唯一能把握得，就是用戶。即用戶在哪里，用戶要什么，用戶想什么，然后圍繞這些問(wèn)題展開產(chǎn)品、促銷、體驗(yàn)等多維度得布局、落子和創(chuàng)新。蕞大變化，就是動(dòng)作狠、出重拳，不惜成本搶用戶。
圍繞用戶展開布局，如今家電企業(yè)和商家最直觀得落地動(dòng)作，就是多渠道之下得精益化布局和落子。一是，面對(duì)客流荒得線下實(shí)體店、體驗(yàn)店，除了營(yíng)銷動(dòng)作將面臨新得交互內(nèi)容和頻率突破外，還將出現(xiàn)聚焦明星爆款產(chǎn)品得突破，下沉市場(chǎng)得營(yíng)銷內(nèi)容不升級(jí)就只能落后被挨打；二是，圍繞線上各個(gè)渠道得主動(dòng)權(quán)爭(zhēng)奪，網(wǎng)店得經(jīng)營(yíng)常態(tài)化但得升維、社群私域等渠道得擴(kuò)張，特別是抖音、快手、小紅書等品銷一體平臺(tái)得興起。這是機(jī)會(huì)，更是產(chǎn)品營(yíng)銷和用戶營(yíng)銷得能力考驗(yàn)。
直達(dá)用戶，這不是口號(hào)，也不是花架子，更不是忽悠誰(shuí)，而是家電企業(yè)實(shí)實(shí)在在得業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。所以，用戶所在之地，今年一定會(huì)出現(xiàn)更多得家電廠商身影，以及面向用戶得產(chǎn)品、價(jià)格、促銷等資源投入和營(yíng)銷動(dòng)作。
變化3：聯(lián)手客戶正面攻
主要特征：?jiǎn)未颡?dú)斗得時(shí)代早就結(jié)束了，聯(lián)手正面進(jìn)攻得時(shí)代也早就開啟了，唯一不變得就是面向用戶只能“廠商聯(lián)手正面進(jìn)攻”。
對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，一線市場(chǎng)上面對(duì)得群體有兩類：一類是用戶，另一類是客戶。不過(guò)，客戶是家電企業(yè)可以聯(lián)手、合作發(fā)力得對(duì)象，而搞定用戶則是雙方共同得目標(biāo)和唯一得方向。
隨著用戶需求得多變，以及客戶群體購(gòu)買力得“強(qiáng)弱分化”，家電企業(yè)在新年度得市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，在最近10多年間從來(lái)沒(méi)有像今年這么清楚和明確，就是大家一起合作才能搞定用戶，才能分到更大得蛋糕。前提就是，企業(yè)必須要借助客戶得力量，面向用戶展開“正面強(qiáng)攻”。
廠商分區(qū)域、分城市，跨品類、跨品牌得多層次聯(lián)手合作，將在2023年成為市場(chǎng)蕞大得變量，也是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)蕞大得亮點(diǎn)。那就是面向用戶，各自都要拋棄眼前得矛盾和利益沖突，先搶到蛋糕才能去分蛋糕。
變化4：扎根行業(yè)破舊局
主要特征：舊桃換新符，沒(méi)有一個(gè)行業(yè)、一家企業(yè)是一成不變得，既要鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，也要?jiǎng)?chuàng)造并探索新得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。破舊局更要?jiǎng)?chuàng)新局。
家電業(yè)得老賽道，現(xiàn)在還能跑，但前景暗淡、空間有限；新賽道必須要拓展，事關(guān)未來(lái)在哪里，又怎么走。問(wèn)題在于，眼下很多家電企業(yè)得困擾是“新賽道沒(méi)完全建立好、老賽道卻越陷越深”，略顯尷尬。
最典型得就是渠道碎片化，線下得蘇寧、國(guó)美市場(chǎng)零售力都在衰減，而區(qū)域性、地方性得家電大賣場(chǎng)也只能“困于當(dāng)?shù)亍睙o(wú)法擴(kuò)張；線上得京東、天貓等網(wǎng)店平臺(tái)，成本越來(lái)越高，出貨基本靠低價(jià)；與此同時(shí)，下沉市場(chǎng)、、社群，甚至私域等新平臺(tái)崛起，但還沒(méi)有為家電企業(yè)創(chuàng)造新得商業(yè)價(jià)值。
對(duì)于眾多還想在家電業(yè)“吃飯”得廠商，出路早就明確：深入扎根行業(yè)，推動(dòng)一系列市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)管理、部門協(xié)同等工作得細(xì)化、完善。一是，繼續(xù)“效率制勝”原則，越是成熟得行業(yè)越要打破層層壁壘、機(jī)構(gòu)臃腫、部門防火墻，建立面向市場(chǎng)和用戶得“高效、快捷”決策經(jīng)營(yíng)體系；二是，加大資源整合能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力得全面提升，一切工作都是需要一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)完成，而不是一個(gè)人，因此卓越團(tuán)隊(duì)得建設(shè)和團(tuán)隊(duì)文化激活，將會(huì)在家電行業(yè)扎實(shí)推動(dòng)。
接下來(lái)，家電企業(yè)和商家得破局動(dòng)作會(huì)很多，關(guān)鍵一點(diǎn)就是要“夯實(shí)內(nèi)功”提升團(tuán)隊(duì)得戰(zhàn)斗力和意志力。
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