主觀點(diǎn)：業(yè)績(jī)和管理是 兩條平行線(xiàn)
要組織一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，負(fù)責(zé)人的選擇是關(guān)鍵。如果你手下有兩人可選，一人是業(yè)績(jī)優(yōu)秀，管理平庸，另一人是管理優(yōu)秀，業(yè)績(jī)平庸。這時(shí)你是否難以抉擇？
書(shū)中的分析是：業(yè)績(jī)好而管理能力不行的人不適合做銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人的，這類(lèi)人才的特點(diǎn)不擅長(zhǎng)帶團(tuán)隊(duì)，如果硬要給他這個(gè)職位，很可能會(huì)在沒(méi)管好團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，業(yè)績(jī)也一團(tuán)糟。而管理能力突出，業(yè)績(jī)不行的人才，在組建銷(xiāo)售部門(mén)的時(shí)候不適合經(jīng)常，這個(gè)時(shí)候可以給他一個(gè)冠上一個(gè)副字，到他能夠代領(lǐng)團(tuán)隊(duì)撐住業(yè)績(jī)的時(shí)候，就是真正能夠成為一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人的時(shí)候。
一定意義上來(lái)說(shuō)，做銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人，業(yè)績(jī)能力和管理能力都很重要，管理能力略微更重要一些。
很多企業(yè)的做法會(huì)側(cè)重于業(yè)績(jī)，將業(yè)績(jī)好的人扶上去做了銷(xiāo)售管理者，如果只是一家?guī)资说男∑髽I(yè)，這樣做問(wèn)題不大，畢竟管控人就行了，但是中大型企業(yè)不能這么來(lái)。
中大型企業(yè)更需要戰(zhàn)略，因?yàn)檫@樣的企業(yè)肯定是希望走得更遠(yuǎn)更穩(wěn)的，靠人情人治，時(shí)間一長(zhǎng)必然出現(xiàn)各類(lèi)問(wèn)題。
企業(yè)不同的發(fā)展階段，管理者的畫(huà)像是不同的，初期管理者只需要狼性就能做出業(yè)績(jī)，到了后期就需要更多方面的能力，比如部門(mén)協(xié)調(diào)能力，戰(zhàn)略導(dǎo)向性能力等等。以順豐為例，這家企業(yè)在不同發(fā)展時(shí)期都會(huì)引入新的管理人才加入，就是為了匹配企業(yè)發(fā)展新階段在管理人才上的需求。
如果老板只盯著業(yè)績(jī)，那么員工會(huì)出現(xiàn)一種現(xiàn)象，新員工呆不久，老員工啃老客戶(hù)，這樣下去，公司的成長(zhǎng)就會(huì)停滯。
如果要成功過(guò)渡到第二階段，就必須由業(yè)績(jī)方式換成管理方式，必須構(gòu)建完整的人才培養(yǎng)體系，晉升體系，和薪酬體系。
從某種程度上來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)只是加法，而管理則是指數(shù)算法。
大部分民營(yíng)企業(yè)并不重視管理，以門(mén)店聯(lián)營(yíng)的企業(yè)為例，這些老板的一個(gè)潛在認(rèn)知是一個(gè)成功經(jīng)營(yíng)的店面如果復(fù)制下去，管理的成本就會(huì)越低。而事實(shí)是成本卻越發(fā)高了起來(lái)，甚至吃掉了店面擴(kuò)張所帶了的業(yè)績(jī)。
任正非曾說(shuō)，企業(yè)規(guī)模是優(yōu)勢(shì)，而優(yōu)勢(shì)在于管理。這是說(shuō)到點(diǎn)子上了。
