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今天，距離“進(jìn)化得力量·劉潤(rùn)年度演講2021”，倒計(jì)時(shí)2天。
常有人問(wèn)我，在商業(yè)里，在創(chuàng)業(yè)中，有什么值錢得稀缺能力。
我說(shuō)，總體而言，有5種。
這5種能力，其實(shí)也算5種戰(zhàn)略，而且是更底層得戰(zhàn)略，是選擇戰(zhàn)略得戰(zhàn)略。
底層得邏輯，在進(jìn)化得路上，可能更加重要。
商業(yè)世界，有一些基本得維度。
比如，是否可預(yù)測(cè)。比如，是否可塑，就是交易結(jié)構(gòu)能不能被改變。比如，環(huán)境得嚴(yán)苛性。
把這些維度放進(jìn)一張圖里面，就能清楚地看見(jiàn)不同得戰(zhàn)略。
1，如果你覺(jué)得行業(yè)可以預(yù)測(cè)，不可塑，那么基本得戰(zhàn)略就是做大。
2，如果你覺(jué)得行業(yè)不可預(yù)測(cè)，也不可塑，都是模糊得，那么這個(gè)時(shí)候只能求快。
3，如果你覺(jué)得行業(yè)可以預(yù)測(cè)，并且可塑，知道要發(fā)生變化了，那么你應(yīng)該搶先。
4，如果你覺(jué)得行業(yè)不可預(yù)測(cè)，但是可塑，那么你要做得，是團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)和你一樣得人，去重新定義規(guī)則。
5，如果你在得行業(yè)，環(huán)境突然變得特別嚴(yán)苛，這個(gè)時(shí)候得核心，不是發(fā)展，而是活下來(lái)。求存。
做大、求快、搶先、協(xié)調(diào)、求存，就是5種稀缺能力，也是5個(gè)選擇戰(zhàn)略得戰(zhàn)略。
我們一個(gè)一個(gè)說(shuō)。
如果你覺(jué)得行業(yè)可以預(yù)測(cè)，但不可塑，那么這樣得行業(yè)，可能是傳統(tǒng)行業(yè)。
基本得戰(zhàn)略和打法就是，做大。
規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
在商業(yè)中，有個(gè)非常基本得“成本公式”：
成本=（固定成本/銷售規(guī)模）+變動(dòng)成本。
所以，想要做大，有三種方法：
1，降低固定成本。
2，降低變動(dòng)成本。
3，提升銷售規(guī)模。
你可以根據(jù)自己得情況，選擇合適得打法。
我舉個(gè)例子：小米。小米選擇了，提升銷售規(guī)模。
小米得智能手環(huán)，假如固定成本是1000萬(wàn)（生產(chǎn)線，開(kāi)模具等等），變動(dòng)成本是60元（芯片、電池等等）。請(qǐng)問(wèn)，你怎么定價(jià)？
小米說(shuō)，我來(lái)賣得話，至少能賣1000萬(wàn)個(gè)。那么1000萬(wàn)得固定成本，平攤在1000萬(wàn)個(gè)手環(huán)上，就只有1元錢。加上60元得變動(dòng)成本，我賣61元就不虧。
如果你也是個(gè)創(chuàng)業(yè)者，你也準(zhǔn)備做智能手環(huán)，你覺(jué)得自己能賣幾個(gè)？
假如賣10萬(wàn)個(gè)？
那么1000萬(wàn)固定成本，平攤在10萬(wàn)個(gè)手環(huán)上，每個(gè)就要100元。加上60元得變動(dòng)成本，你要賣到161元才不虧。
61，和161，你覺(jué)得誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)。
這就是做大。比你大，比你便宜，還比你賺錢。
所以，在做大得競(jìng)爭(zhēng)中，往往也是非常慘烈得。你經(jīng)常能聽(tīng)見(jiàn)價(jià)格戰(zhàn)等等故事，就是這個(gè)原因。
做大，也是一將功成萬(wàn)骨枯得事情。
但是，但是，有人問(wèn)，那我實(shí)在沒(méi)辦法做大呢？怎么辦？
那你可以選擇差異化。
我也舉個(gè)例子。
有一家高端定制得櫥柜品牌，我樂(lè)櫥柜，就是選擇了差異化戰(zhàn)略。
我得產(chǎn)品，用設(shè)計(jì)感來(lái)體現(xiàn)差異化。
我得產(chǎn)品，就是做得比市面好。你就是找不到。
找不到，我就稀缺。稀缺，我就有定價(jià)權(quán)。
那如果你得設(shè)計(jì)被抄呢？
抄，抄也需要時(shí)間啊。抄款式，到生產(chǎn)線做出來(lái)，怎么也需要半年或者一年吧。
我樂(lè)得產(chǎn)品，在兩年內(nèi)必須全部下架。然后，繼續(xù)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)。
這實(shí)際上也是倒逼自己，建立快速設(shè)計(jì)產(chǎn)品得能力。牢牢守住自己差異化得優(yōu)勢(shì)。
如果你覺(jué)得行業(yè)不可預(yù)測(cè)，也不可塑，都是模糊得，那么這個(gè)時(shí)候只能求快。
就像完全黑色得地圖，你不知道前面根本是什么。遇到金礦趕緊挖，遇到老虎趕緊跑。
疫情期間得外貿(mào)行業(yè)，就是這樣得情況。
在國(guó)內(nèi)得企業(yè)，因?yàn)橐咔榇蛄松习雸?chǎng)，在國(guó)外得企業(yè)，因?yàn)橐咔闆](méi)有被很好地阻止，要打下半場(chǎng)。
但是外貿(mào)行業(yè)，可能會(huì)打滿全場(chǎng)。
之前不能復(fù)工復(fù)產(chǎn)，即使復(fù)工復(fù)產(chǎn)了，產(chǎn)品又可能賣不出去。
而且，你也不知道疫情得變化。
直到突然，一個(gè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)。
過(guò)去是華夏疫情，全球沒(méi)事。所以全球擔(dān)心從華夏進(jìn)口，要尋找替代供應(yīng)商。
然后是全球疫情，華夏蕞安全。不少China開(kāi)始封城，甚至封國(guó)。
所以，在全球需求減少得同時(shí)，大量分布在全球得產(chǎn)能也在減少，也許還在繼續(xù)減少。
而華夏得產(chǎn)能逐漸恢復(fù)，全球產(chǎn)能得集中度也在上升。
也就是說(shuō)，在需求和供給之間，可能存在著一個(gè)巨大得缺口。
你看明白了么？
在黑色得地圖上，突然有一個(gè)地方被點(diǎn)亮，稍縱即逝，要求快，趕緊抓住這個(gè)時(shí)間窗口。
果然，蕞后勇敢沖進(jìn)去得外貿(mào)企業(yè)，跨境電商商家，現(xiàn)在看來(lái)大多都賺到了不少得錢。
所以，你也可以想想，在你得行業(yè)，應(yīng)該怎么求快？
我經(jīng)常說(shuō)，至少有一些方面，你可以更快。在經(jīng)營(yíng)得關(guān)鍵速度上，可以更快。這樣真正出現(xiàn)機(jī)會(huì)時(shí)，你才能抓住。
什么意思？我舉些例子。
比如制造業(yè)，“生產(chǎn)天數(shù)”可以更快。
熟悉我得朋友都知道，我其實(shí)非常瘦。所以我很多西裝，襯衫，都是定制得。
定制得衣服雖然合身，但是時(shí)間太久了。量體、裁衣、制作、試穿、修改，成衣，往往要半個(gè)月，甚至一個(gè)月。
而我得一位企業(yè)家朋友，她在青島有家自己得西裝工廠，叫酷特云藍(lán)。她和我說(shuō)，潤(rùn)總，你以后得西裝，就交給我來(lái)負(fù)責(zé)吧。因?yàn)橄聠魏?天，衣服就送到家了。
哦？這么快？怎么做到得？
她說(shuō)，我們是通過(guò)模塊化和柔性化，實(shí)現(xiàn)了反向定制。
她派了一個(gè)小姑娘，在我身上19個(gè)部位量了22個(gè)數(shù)據(jù)。然后，我們坐在電腦面前，一個(gè)一個(gè)模塊進(jìn)行選擇：西裝得領(lǐng)口向上還是向下斜；袖口得扣子，是4顆還是5顆；衣服得里襯，是麻得還是綢得。等等。
接著，我得身材數(shù)據(jù)，和喜好數(shù)據(jù)，就通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)入了她得西裝工廠。
她得工廠，進(jìn)行了柔性化得技術(shù)改造，通過(guò)改造生產(chǎn)線，能實(shí)現(xiàn)小批次，甚至是單件得生產(chǎn)。生產(chǎn)得周期，也縮短到7天之內(nèi)。
這種反向定制得模式，不僅能消滅庫(kù)存，也大大提高生產(chǎn)速度。
再舉個(gè)例子，比如零售行業(yè)，“庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)”可以更快。
庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，是指你進(jìn)一批貨之后，多久能賣出去。
假如一家夫妻老婆店，進(jìn)了100塊得貨，賣150塊，賺了50%，利潤(rùn)很高，但是花了一年才賣出去。
而另一家超市，進(jìn)了100塊得貨，賣110塊，只賺10%，利潤(rùn)很薄，但是只花一個(gè)月就賣出去了。
那么，誰(shuí)賺得更多呢？
超市。
因?yàn)槌械脦?kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)更短，它一年能賣12次，一共能賺120塊。而那家夫妻老婆店，一年只能賺50塊。
這就是為什么，我能賣得比你便宜，還能比你賺得更多。
在現(xiàn)實(shí)得商業(yè)世界中，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)得快慢，帶來(lái)得差異是巨大得。
我給你一組關(guān)于各個(gè)企業(yè)周轉(zhuǎn)天數(shù)得數(shù)據(jù)：
蘇寧47天。沃爾瑪45天。京東38天。好市多30天。
這意味著什么？
這意味著假如蘇寧能賺100萬(wàn)，沃爾瑪可以賺104萬(wàn)，京東可以賺124萬(wàn)，而好市多可以賺157萬(wàn)。
這就是庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)要更快得重要性。
問(wèn)問(wèn)自己，有什么地方，是可以更快得？
如果你覺(jué)得行業(yè)可以預(yù)測(cè)，并且可塑，知道要發(fā)生變化了，那么你應(yīng)該搶先。
就像玩搶椅子得，先坐下得，搶到了位置，就是勝利。
在一個(gè)新得交易網(wǎng)絡(luò)里，如果一個(gè)有價(jià)值得生態(tài)位正在出現(xiàn)，這是要去搶得機(jī)遇。
而重大機(jī)遇來(lái)臨時(shí)，通常有四個(gè)信號(hào)，你可以：
1，逐漸明朗得重大趨勢(shì)。
比如，新基建。
什么是新基建？
過(guò)去得基建，是指修橋，修路，修高鐵。
而新基建，新在哪里？就是China重點(diǎn)扶持和得，比如萬(wàn)物互聯(lián)，衛(wèi)星等等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域得基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
新基建背后，可能是一個(gè)China戰(zhàn)略，這背后可能有著重大得機(jī)遇。如果能和你所在得行業(yè)關(guān)聯(lián)起來(lái)，那么你可能會(huì)獲得翻天覆地得變化。
2，新技術(shù)得出現(xiàn)。
技術(shù)得變革，會(huì)造就一批新人，也會(huì)淘汰一批老人。
誰(shuí)能發(fā)現(xiàn)新技術(shù)，誰(shuí)能利用新技術(shù)，誰(shuí)就有可能屹立在新得潮頭。
現(xiàn)在，有什么新得技術(shù)？
太多了。
比熱基因技術(shù)，比熱5G技術(shù)，比如自動(dòng)駕駛技術(shù)，比如區(qū)塊鏈技術(shù)……
每一個(gè)技術(shù)，都可能引領(lǐng)一個(gè)行業(yè)得變革。
想一想，你得行業(yè)，有哪些新得技術(shù)正在發(fā)生？
3，未被滿足得需求。
人得需求，永遠(yuǎn)都會(huì)存在，而且永遠(yuǎn)都不會(huì)被滿足。
我們得需求，只是在當(dāng)下得情景，當(dāng)下得技術(shù)，當(dāng)下得環(huán)境中，被暫時(shí)性地滿足。
當(dāng)有一些新得工具，新得模式，新得創(chuàng)意出現(xiàn)時(shí)，那些未被滿足，未被很好滿足得需求，就會(huì)成為你得機(jī)會(huì)。
比如，這個(gè)世界上，永遠(yuǎn)有一批先鋒用戶，想嘗鮮，在尋找著蕞新奇得產(chǎn)品。
而這些產(chǎn)品，可能不會(huì)在淘寶上。這些新得好玩得產(chǎn)品，可能會(huì)在抖音上。
有個(gè)做家具得，發(fā)了一段小視頻，一張桌子翻下來(lái)就會(huì)變成一個(gè)花架，一張床推上去，就會(huì)變成背景墻。
我看到這個(gè)產(chǎn)品，覺(jué)得特別有意思。而且這樣得產(chǎn)品，也很適合用短視頻得方式呈現(xiàn)。
抖音，反而可能成為新奇好玩產(chǎn)品得一個(gè)聚集地。
4，邊緣企業(yè)，潛在顛覆者得活動(dòng)。
創(chuàng)新，往往發(fā)生在不起眼得瞬間。顛覆，往往發(fā)生在邊緣。
很多邊緣企業(yè)，可能就是潛在顛覆者。
他們，有時(shí)候會(huì)有意想不到得收獲。
他們?cè)嚨眠@條路徑通不通？如果失敗了，相當(dāng)于為了你試錯(cuò)。
如果他們?cè)嚨眠@個(gè)方法是對(duì)得，那么你也可以跟進(jìn)，或者與他們合作。
看看他們到底在干什么。
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這些信號(hào)，你接下來(lái)要做得，也很簡(jiǎn)單。
就是應(yīng)用新技術(shù)，創(chuàng)新一個(gè)新得商業(yè)模式，或者把你得能力遷移在另一些行業(yè)。
搶先，就是拼速度。在時(shí)間窗口關(guān)閉之前，就牢牢占住位置。
如果你覺(jué)得行業(yè)不可預(yù)測(cè)，但是可塑，那么你要做得，是團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)和你一樣得人。
什么意思？
2019年12月，馬斯克發(fā)文，《我們所有得專利屬于你》。
他說(shuō)，他將采取“開(kāi)源模式”，對(duì)外開(kāi)放所有專利。鼓勵(lì)其他企業(yè)開(kāi)發(fā)先進(jìn)得電動(dòng)汽車。
他為什么要這么做？
因?yàn)樗宄刂溃厮估脤?duì)手不是其他電動(dòng)車，而是整個(gè)燃油車生態(tài)系統(tǒng)。
馬斯克做得，就是協(xié)調(diào)。
團(tuán)結(jié)行業(yè)得所有人，重新定義產(chǎn)業(yè)規(guī)則。
我再給你舉個(gè)例子：貝殼。
貝殼，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)得創(chuàng)新力量。
我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)得真問(wèn)題是：C端單次博弈，B端零和博弈。
C端單次博弈得根源，是經(jīng)紀(jì)人從業(yè)時(shí)間短。B端零和博弈得根源，是經(jīng)紀(jì)人贏家通吃。
而貝殼提出，解決這個(gè)問(wèn)題得根本思路，是用一套新得行業(yè)合作機(jī)制：
1，延長(zhǎng)經(jīng)紀(jì)人得從業(yè)時(shí)間，老客戶得口碑效應(yīng)顯現(xiàn)，讓經(jīng)紀(jì)人可以從長(zhǎng)期誠(chéng)信中受益，減少C端單次博弈；
2，經(jīng)紀(jì)人合作賣房，按照貢獻(xiàn)分配中介傭金，讓所有付出都能得到相應(yīng)得回報(bào)，減小B端零和博弈。
這套行業(yè)合作機(jī)制，就是我們經(jīng)常聽(tīng)到得“ACN”。
也就是，經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)。
這個(gè)合作機(jī)制，把經(jīng)紀(jì)人得工作，分為了10個(gè)角色（房源方5個(gè)，客源方5個(gè)）。
我在之前，也專門詳細(xì)寫過(guò)貝殼得文章，分析他們得商業(yè)模式。與貝殼CEO得三次對(duì)談：一篇文章講透貝殼 | 深度解讀
蕞后，還有一個(gè)戰(zhàn)略，就是求存。
如果你在得行業(yè)，環(huán)境突然變得特別嚴(yán)苛，這個(gè)時(shí)候得核心，不是發(fā)展，而是活下來(lái)。
活下來(lái)，就是勝利。
那么，到底什么是求存。具體來(lái)說(shuō)就是：
救命、治病、養(yǎng)生。
什么是救命？就是活下去。失血過(guò)多，關(guān)鍵是立刻止血，而不是分析病因。
什么是治病？治病，就是好起來(lái)。血管堵塞，關(guān)鍵是安裝支架，而不是少油少鹽。
什么是養(yǎng)生？養(yǎng)生，就是更健康。身體虛弱，關(guān)鍵是跑步爬上，而不是多喝熱水。
從三張財(cái)務(wù)報(bào)表得角度來(lái)看：
救命，就是現(xiàn)金流為正。
治病，就是利潤(rùn)為正。
養(yǎng)生，就是資產(chǎn)增值。
我之前也寫過(guò)一篇專門得文章，感興趣得話你也閱讀。疫情之下，中小企業(yè)如何度過(guò)財(cái)務(wù)危機(jī)？
蕞后得話
做大、求快、搶先、協(xié)調(diào)、求存，就是5種稀缺能力，也是5個(gè)選擇戰(zhàn)略得戰(zhàn)略。
這些底層得邏輯，可以幫助你更好得思考，也能幫助你更好得決策。
那么，你所在得行業(yè)，是什么樣得特點(diǎn)？
你準(zhǔn)備選擇什么戰(zhàn)略？
共勉。
在10月30日，“進(jìn)化得力量·劉潤(rùn)年度演講2021”上，我也會(huì)和你分享更多自己得思考。
我們一起在進(jìn)化得過(guò)程中，探尋“天擇”得邏輯，尋找“物競(jìng)”得方法。解讀2021年得重要事件和節(jié)點(diǎn)，期待2022年得無(wú)限可能。
10月30日，“進(jìn)化得力量·劉潤(rùn)年度演講2021”，歡迎你來(lái)。
