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        為什么理財(cái)經(jīng)理喜歡賣新基金?

        放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2021-09-04 07:02:07    作者:宮志強(qiáng)    瀏覽次數(shù):50
        導(dǎo)讀

        這兩天鄔傳雁與泓德基金的事鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng),其中的真相和細(xì)節(jié),外人無從猜測。但有一點(diǎn)大約是可以肯定的,因?yàn)樯习肽赅w傳雁的新發(fā)基金業(yè)績不佳,渠道給泓德基金施加了很大的壓力,最后才釀成了這么一樁鬧劇。這里面有

        這兩天鄔傳雁與泓德基金的事鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng),其中的真相和細(xì)節(jié),外人無從猜測。但有一點(diǎn)大約是可以肯定的,因?yàn)樯习肽赅w傳雁的新發(fā)基金業(yè)績不佳,渠道給泓德基金施加了很大的壓力,最后才釀成了這么一樁鬧劇。

        這里面有個(gè)細(xì)節(jié),頗值得玩味,為什么新發(fā)基金業(yè)績不好,渠道會給這么大的壓力?這里面的門門道道,不足與外人道。

        銀行、券商的理財(cái)經(jīng)理們,會買兩種基金:一種叫持續(xù)營銷、一種是新發(fā)基金。

        持續(xù)營銷類基金是總部篩選出來的一些優(yōu)質(zhì)基金,從股票到固收一應(yīng)俱全。不管是大行、商行還是券商的持營名單,都可以說是精挑細(xì)選出來的。理論上向合適的客戶推薦持續(xù)營銷榜單里的基金,是個(gè)皆大歡喜的事。但核心問題在于,賣持營基金,理財(cái)經(jīng)理們不怎么賺錢。

        因?yàn)槌譅I基金給渠道端的費(fèi)用比較少,行話叫“中收”,中間業(yè)務(wù)收入。理財(cái)經(jīng)理推薦這些基金給客戶,理財(cái)經(jīng)理拿不到太多錢。那么賣什么給錢多?新發(fā)基金!

        前兩天跟基金公司大佬聊天,說起他們的新發(fā)產(chǎn)品在線下渠道賣得不錯(cuò),大佬說他們這次激勵(lì)給得很足,算下來規(guī)模要沖到很高才能打平,這次發(fā)行純屬賠本賺吆喝。為了打造爆款產(chǎn)品,很多基金公司愿意在新發(fā)基金上給足渠道營銷費(fèi)用。更不用說各種鋪天蓋地的宣傳,對理財(cái)經(jīng)理的銷售起到了很大的幫助。

        理財(cái)經(jīng)理面對的實(shí)際情況就是:持營基金質(zhì)地好,但不給錢;新發(fā)基金往往在市場火熱時(shí)發(fā)行,但給得多。理財(cái)經(jīng)理當(dāng)然傾向于賣新發(fā)基金,而不是持營基金。但賣出去也是要負(fù)責(zé)的,新發(fā)基金未來虧了也很難堪。而且客戶如果一直長期持有新發(fā)基金,理財(cái)經(jīng)理也沒錢賺了。

        所以就衍生出一個(gè)很畸形的生態(tài),理財(cái)經(jīng)理拼命賣新發(fā)基金,然后新發(fā)基金漲了10個(gè)點(diǎn)左右,理財(cái)經(jīng)理就拼命勸客戶贖回,狠一點(diǎn)的客戶經(jīng)理在凈值1.05的時(shí)候就勸客戶贖回,然后再去申購新的新發(fā)基金。不太懂的客戶覺得賺得挺好,理財(cái)經(jīng)理則拿到了報(bào)酬。賺錢了就繼續(xù)循環(huán),而新發(fā)基金虧錢了,就意味著客戶未來不再會聽理財(cái)經(jīng)理的建議了。如果說新發(fā)基金虧了二三十個(gè)點(diǎn),則意味著理財(cái)經(jīng)理將面臨著徹底損失一個(gè)客戶的風(fēng)險(xiǎn),客戶可能會把在這個(gè)理財(cái)經(jīng)理這里的其他資產(chǎn)也轉(zhuǎn)移走。

        所以新發(fā)基金的下跌,對于理財(cái)經(jīng)理來說,是一種職場不能承受之重。那種大力營銷之后,還跌了二三十個(gè)點(diǎn)的新發(fā)基金,則更像是職場催命符。這種情況發(fā)生一兩次之后,理財(cái)經(jīng)理就會傾向于,不再銷售這家基金公司的新發(fā)基金了。

        理解了這個(gè)游戲規(guī)則,就能明白泓德和鄔傳雁事件背后的生態(tài)潛規(guī)則。只是,對一個(gè)優(yōu)秀的基金經(jīng)理來說,這太不公平了。而對理財(cái)經(jīng)理來說,為了蠅頭小利拼命賣新發(fā)基金,則是在給自己的職場挖墳。

         
        (文/宮志強(qiáng))
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