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胖東來，劃破國產(chǎn)零售業(yè)市場(chǎng)的一把尖刀。

你見過開業(yè)一小時(shí)就關(guān)門的超市么？

這不是夸張，被雷軍馬云贊不絕口的胖東來，在河南新鄉(xiāng)開業(yè)第一天，門口就擠了上萬人，開業(yè)一小時(shí)貨物被搶空，老板不得不親自關(guān)門，不賣了！

胖東來的出現(xiàn)，顛覆了國內(nèi)零售業(yè)的想象，這家只開在河南，卻讓無數(shù)加盟者擠破腦袋的超市，究竟有什么魔力？本篇文章我們就來深扒胖東來的經(jīng)營秘密。

外部經(jīng)營——超高坪效的秘訣

了解胖東來后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它的店鋪數(shù)量不多，但是卻開一家火一家，所到之處寸草不生，這是為什么？

在我看來，胖東來的經(jīng)營秘訣，在于它擁有獨(dú)到的外部經(jīng)營與內(nèi)部管理方法，以此充分拉高坪效、撬動(dòng)員工。

先來說說外部經(jīng)營，經(jīng)常看我們文章的朋友，應(yīng)該都明白這么一個(gè)概念：實(shí)體店最看重的就是坪效。

啥意思呢？我舉個(gè)例子就明白了，就是你有幾畝地，在一定的面積里有多少產(chǎn)出，產(chǎn)出越高，坪效就越好，利潤就越大。

然而超市想要提升坪效，其實(shí)非常困難，尤其是越大的超市越不賺錢，原因在于超市品類多、利潤小，面積大，再加上互聯(lián)網(wǎng)擠壓，實(shí)體店本就難經(jīng)營。

但是胖東來的坪效卻在“中國民營企業(yè)排行”位列第一，這究竟是怎么做到的？

關(guān)鍵就在于：“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、合理價(jià)格、極致服務(wù)”。

胖東來的老板于東來一直有一個(gè)心愿，那就是“讓顧客擁有更多的選擇”。

顧客在什么時(shí)候會(huì)想到胖東來？必然是有需求的時(shí)候，胖東來都能滿足，不僅有還要有更多選擇。

這就是胖東來的答案：“人無我有，人有我全”，為了做到這點(diǎn)，胖東來使用了一套“購物需求點(diǎn)理論”。

首先，它們把一小類的商品，按照相同的屬性分成若干個(gè)組，這樣每一個(gè)組，就能滿足消費(fèi)者的某一需求，這樣小組就是消費(fèi)者的一個(gè)購物需求點(diǎn)，比如生抽、老抽就是一個(gè)組，都屬于醬油，都能滿足消費(fèi)者對(duì)醬油的需求。

然后將所有產(chǎn)品拆解一遍，再整合在一起，就是消費(fèi)者對(duì)這一小類商品的全部購物需求，比如家禽蛋這個(gè)品類，就是由雞蛋、土雞蛋、鵪鶉蛋這些小的需求點(diǎn)組合起來的。

這樣，我們根據(jù)需求點(diǎn)覆蓋率，就能看出超市商品結(jié)構(gòu)狀況的好壞，然后再將缺少的部分，根據(jù)需求查漏補(bǔ)缺，就能更好地滿足消費(fèi)者，以此吸引顧客。

胖東來正是靠著這種能力，把貨品對(duì)消費(fèi)者的吸引力做到極致，讓他們一買東西，就想起胖東來。

但是對(duì)于顧客而言，滿足需求只是最基本的，想要顧客非胖東來不可，怎么做？

在胖東來購物，你會(huì)發(fā)它們的價(jià)簽上，會(huì)直接標(biāo)出商品的進(jìn)貨價(jià)和利潤率，看來這是真的不把顧客當(dāng)外人啊！

為啥它們敢把自己的老底給顧客看？因?yàn)榕謻|來壓根沒想著靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來賺錢，它們對(duì)自己的貨品，有著絕對(duì)的自信。

如果說“購物需求點(diǎn)理論”是為了滿足“人無我有”，那么為了滿足“人有我全”，則是在自有產(chǎn)品下功夫。

因?yàn)橹挥凶约荷a(chǎn)產(chǎn)品，才能建立起品牌優(yōu)勢(shì)，形成產(chǎn)品壁壘。如今這一點(diǎn)，不僅胖東來，我們熟知的沃爾瑪、麥德龍、華潤萬家都在做。

因此胖東來開始自建供應(yīng)鏈，生產(chǎn)了許多只有胖東來有的自有特色產(chǎn)品，同時(shí)加大力度在產(chǎn)品研發(fā)上。

對(duì)于這些品牌體系的構(gòu)建，胖東來一直都有清晰的認(rèn)識(shí)，就拿最容易形成品牌的服裝來說，從布料到成衣制作，全都是胖東來親自操刀，嚴(yán)格把關(guān)，并選擇質(zhì)量合格的生產(chǎn)廠家代為加工生產(chǎn)。

這樣一來，胖東來不僅通過自有產(chǎn)品控制了產(chǎn)品價(jià)格，能夠讓顧客買到更物有所值的商品，同時(shí)往長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，胖東來能將自有產(chǎn)品的利潤，牢牢控制在自己手中，彌補(bǔ)拉高因外部產(chǎn)品讓利降低的坪效。

胖東來在產(chǎn)品經(jīng)營上，可以說做到了極致。

和胖東來競(jìng)爭(zhēng)的超市，都是全國知名的大型商超，但是他們最后都輸給胖東來，為什么？

最關(guān)鍵的是胖東來除了擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價(jià)格，還有極致的購物體驗(yàn)。

顧客對(duì)胖東來的評(píng)價(jià)中，有一句很經(jīng)典：不管你想到?jīng)]想到的，胖東來都能替你想到！

僅僅拿購物車這一項(xiàng)來說，胖東來就細(xì)分了足足七種，害怕老人看不清菜單上的字，還配備了放大鏡，與此同時(shí)還自帶板凳，讓你累了還能休息一下。

這種讓用戶感受到的周到，是方方面面的：下雨了有雨披雨傘，帶寵物也能進(jìn)場(chǎng)，大小包裹有不同的儲(chǔ)藏柜......

胖東來除了讓顧客在購物中，感受到體貼關(guān)懷，與此同時(shí)，它們還有著獨(dú)一無二的售后體驗(yàn)。

就拿電器來說，電器牽扯到送貨、安裝、維修等長(zhǎng)期的環(huán)節(jié)，因此對(duì)售前、售后服務(wù)要求就比較高，這就需要員工有著極高的專業(yè)水準(zhǔn)，而這恰恰就是胖東來的強(qiáng)項(xiàng)，胖東來不僅會(huì)給員工進(jìn)行賦能培訓(xùn)，并且服務(wù)態(tài)度一流。你說就這樣做，胖東來的坪效怎么可能不高？

內(nèi)部管理——靠“發(fā)錢”的企業(yè)文化

不僅顧客逛胖東來成為一種享受，在胖東來工作的人來說，也是一種享受。

當(dāng)你在胖東來逛一圈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的員工都是笑臉，熱情的不像話，你想找個(gè)路，就會(huì)有人直接放下手中的活兒，給你帶到地點(diǎn)。

你會(huì)看到保潔阿姨跪在地上擦地，只是因?yàn)檫@樣擦像在家里，擦得干凈。

為啥胖東來的員工，都像熱愛自己家一樣熱愛這個(gè)超市？很簡(jiǎn)單，靠發(fā)錢。

處長(zhǎng)級(jí)別30～50萬；主管級(jí)別10～30萬，店長(zhǎng)年薪最高能達(dá)到100萬！

于東來認(rèn)為，要讓員工懂得生命幸福的狀態(tài)和美好，員工才能真正的熱愛自己工作，只有員工把公司當(dāng)成家，才能真正的發(fā)揮員工最大的能量，這就是胖東來的員工經(jīng)營文化。

因此，胖東來不僅給員工發(fā)超長(zhǎng)年假，加班還罰款！還通過發(fā)錢，牢牢調(diào)動(dòng)員工的積極性，把員工和企業(yè)牢牢地綁在了一起。

有人說，道理我都懂，但是超市的利潤本來就不高，如果像胖東來發(fā)錢的節(jié)奏，我的公司豈不是要賠死了！

這種光靠發(fā)錢拼業(yè)績(jī)的方法，不僅你不信，老于河南的同行，南陽萬德隆的老板王獻(xiàn)忠也不信。

于是于東來便把這個(gè)方法賦能給了同行。

他去了的第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。

然后先是給店內(nèi)上上下下都漲了一大筆，與此同時(shí)，還帶了200萬支票，給20個(gè)店長(zhǎng)一人買了一輛車。

但是這個(gè)車不是白拿的，必須要干過6年，6年以后走人可以把車帶走，6年以內(nèi)走人，車留下。

會(huì)議開完，所有人都瘋了，大家都覺得這個(gè)方法鐵定虧錢。

然而結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%。那一年算下來不僅沒虧，反而大賺了一筆！

這是為什么？杰克·韋爾奇說，工資最高的時(shí)候成本最低。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，我們只考慮物的成本，卻沒有考慮到人的成本。

胖東來想要服務(wù)好顧客，如果光靠于東來，那累死也做不大，然而員工身上有非常大的能量，我們可以通過激勵(lì)去撬動(dòng)它，所以用高薪高福利，就是胖東來綁定員工最直接的手段。

因此，胖東來實(shí)行“三三三”的分配機(jī)制：每年的利潤，30%用于社會(huì)捐獻(xiàn)，30%用于下一年的墊付成本，剩下的30%按照級(jí)別，全部分給手下員工。

我們來想想，胖東來一個(gè)店1000平方米，100個(gè)員工，商品品類有10000種，銷售額2000萬。

如果店長(zhǎng)年薪10萬，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)算是高工資了，那他一定會(huì)踏踏實(shí)實(shí)工作。

但是如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判，給他開15萬，他也許就會(huì)動(dòng)心，如果開到20萬，那這人當(dāng)場(chǎng)就直接走了。

但是現(xiàn)在于東來直接給員工開50萬、100萬，員工肯定就會(huì)覺得老板都對(duì)我這么好了，我還想什么，那肯定拼命干啊！

一個(gè)拼命工作的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人，能比嗎？

那他一定會(huì)用心研究品類有沒有可能優(yōu)化，產(chǎn)品該怎么升級(jí)，因?yàn)橹挥挟?dāng)銷售額都漲起來，企業(yè)才會(huì)有利潤，員工能拿到這么高的工資！

所以說工資最高的時(shí)候成本最低。

可是，很多中國老板永遠(yuǎn)不懂這個(gè)道理，只在乎客戶價(jià)值而不在乎員工價(jià)值，然而員工價(jià)值都沒有了，又會(huì)有誰去幫你在乎客戶價(jià)值呢？

因此，懂得捍衛(wèi)員工價(jià)值的胖東來，自然就會(huì)收獲一群比你更操心收益的員工。

這就是胖東來的企業(yè)文化。

總結(jié)

依靠完美的產(chǎn)品和極致的服務(wù)體驗(yàn)，這讓胖東來在相對(duì)利潤薄弱的傳統(tǒng)零售業(yè)里，也能將坪效做到頂尖水準(zhǔn)。

然而胖東來的內(nèi)部員工管理，更是把胖東來體貼入微的企業(yè)文化，作為最好的企業(yè)背書。

管理+經(jīng)營，利潤+文化，就像兩把尖刀，不僅劃開了市場(chǎng)，也為國產(chǎn)零售業(yè)的劃開一道光明無限的天空。

傳統(tǒng)企業(yè)的路到底在何方，其實(shí)很好找。

胖東來就是很好的例子，企業(yè)在迷茫的時(shí)候，回歸初心，踏踏實(shí)實(shí)搞產(chǎn)品，認(rèn)真經(jīng)營企業(yè)文化，你也能成為下一個(gè)撼動(dòng)市場(chǎng)的胖東來！

胖東來為我們證明了：傳統(tǒng)零售業(yè)在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)格局下，依靠自身力量也能成功，被馬云雷軍尊稱為圣經(jīng)。這足以證明，這中間是有訣竅的。

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